- 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
院内处h方,院外销售
“院内处方,院外销售”
一、目标消费群定位
赢利模式的关键是抓住病患者的医药。这就必须清楚自己的目标消费群。一般来说分为一下四种:
·住院患者为主;
·门诊患者为辅;
·为住院患者购药的亲属,对于危重病患者来说,亲属是主要购买群体。医院医生群体:有时医院医生院内处方,让患者那处方来药店购买起到关键的作用。
二、如何确定目标消费群定位
·与你相邻的医院哪个科室最强,哪个科室最大,哪个科室住院病人最多。
·该医院在当地哪个医生或者专家最有名气,来看他专家门诊最多。
·该医院最大科室的用药、住院病人最多科室病人用药,最有名气的医生擅长治疗的疾病的用药的研究要做到位,把他们的临床一线,二线用药种类、新药、高价药种类、是否是医保等都要搞清楚。住院病人在医院的药品客单价是多少?可以费点时间精力通过药房来弄清楚。
·研究前来的住院患者群体阶层:是高干多、白领多、蓝领多、本地本市多还是外地多,平均的能接受的价位水平。
三、 产品结构确定
医院旁边的药店在品类选择上必须坚持三点,那就是:
产品差异化定位清晰:
1、 同成分异名产品:临床医一线用药品种与医院实现“替代”差异化策略:尤其是口服药可以这样定位。即相同成分的不同商品名的产品。比如胃动力药不选玛叮啉,而选取其它品牌的多潘立酮。
2、 低价位策略:采取成分名称完全相同以及成分同名称不同的产品,医生一线用药的品种价格都低于医院20-50%的策略,患者及其家属之所以愿意到院外来买药,就会四因为你的产品价格有优势,否则人家就不来。
3、 饮片齐全策略:中药饮片地道且齐全,并实施快速免费煎药服务。
4、 品种选择:该医院最大科室的用药、住院病人最多科室病人用药,最有名起的医生擅长治疗的疾病的用药必须组合齐全且品种多过医院,这要根据医院的用药变化进行慢慢组合,给患者多种选择。
四、店员知识结构——实施特色化培养
要实施这一赢利模式,应该有两类专业型店员。
药师、医师型人才。如果你能公开打出自己的店里有这样两类专业性人才,首先就可在吸引客流上胜人一筹了。
笔者一直主张连锁药店应该实施一店一策,在医院旁边的药店就应该实施管理上的特点:比如有执业医师和执业药师从业,可以提供更高的医学和药学服务。比如你想抢医院用药,必须有西药师,对众多的同成分异名的西药非常清楚。
比如:以对乙酰基酚为主要成分的西药有:百服宁、泰诺、必理通、感冒清、白加黑。只是有些辅助成分有差异而已。
再如头孢曲松钠为主要成分的抗生素类药物有:罗氏芬、丽珠芬、菌必治、菌得治、抗菌治、康力舒。
尽管国家正在规范一药多名,但是什么时候才能彻底规范到位还是未可知的事情,作为药学服务到位的药店要十分清楚这些产品的差异,给患者以到位指导。
五、与医院相关科室或者医生联合
“院内处方,院外销售”赢利模式,拿到医生处方是关键。怎样才能拿到处方,有以下方法:
方法一:亲朋好友搞定法。可以利用本店和本连锁药店内部与医院有关系的亲朋好友的关系,搞定一两个关键医生即可,不必和药剂科、主管院长以及科室主任打交道,工作难度小得多。然后再让这一关系医生发展其他医生,可以和医生结成利益共同体。没有了医院环节的盘剥,奖励医生的空间肯定是有的。尤其是一些刚刚进入医院的临床用药更是如此。
方法二:自己搞定法。勤拜访,把以上调研的内容形成档案,通过人员秩序不断的努力,让一个科室或者几个目标医生认识你的产品结构和特点。可以通过联合厂家给医生开产品推广会、印制精美DM单给医生的方法,以及告知医生产品价格差,有些有良知的医生给实现贫穷的农村患者治病时,就可考虑到价格因素让医生到你的药店买药。
六、如何吸引患者家属
方法一:拿处方来购药有奖活动。凡是拿医生的处方或者医嘱的病历卡来买药,给予一定额度的优惠。可以在自己的门店公开打出一些一线用药的价格差和优惠幅度,以此吸引患者家属前来购药。
方法二:印制DM规范告知患者家属。
比如,可以把医院一线用药和自己店内相同和可以完全取代的品种印制成一张表格,把价格对比列出来,广泛发给患者极其家属,帮助他们算一笔帐,告诉他们如果从自己的药店买药可以接省多少钱,这对自费病人是很有说服力的。
还可以在店面和店头以大幅海报广泛告知或者及其家属产品信息。
方法三:买增促销的差异化
对于购买药品的或者极其家属实施差异化礼品买赠活动,提供或者患病康复时独一无二的礼品。比如康复食品保健品、住院病患者必须药品、买药送花等等手段吸引客人。
下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除!!!谢谢!!!
小故事1、《扁鹊的医术》
魏文王问名医扁鹊说:“你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?
扁鹊答:“长兄最好,中兄次之,我最差。
文王再问:“那么为什么你最出名呢?
扁鹊答:“长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一
您可能关注的文档
最近下载
- 阿法拉伐分油机中文说明Instruction book1.pdf VIP
- 《Java程序设计》教案(思政版).docx VIP
- 四年级上册数学《三位数乘两位数的笔算乘法》(共18张PPT).pptx VIP
- AWS B4.0-2016 焊缝机械测试的标准方法(中文版).pdf
- 《绩效与薪酬管理》课程教学大纲(中文).docx VIP
- 国开电大学习网网络安全技术形考任务答案.pdf VIP
- 成长赛道飞机机电设备维修专业1500字.pptx VIP
- 从业人员食品安全知识培训计划及培训考核记录.docx VIP
- GB50641-2010 有色金属矿山井巷安装工程施工规范.docx VIP
- 胃癌根治术的手术护理查房2讲课文档.ppt VIP
文档评论(0)