采购与供应谈判应讲义.docVIP

《采购与供应谈判》应考要点 第1章：在不同背景下谈判 一、关于谈判 1、定义：初始具有不同观点和立场的双方或多方，努力通过有选择性的应用各种说服方法，最终达成协议的过程。 2、谈判的背景：（1）环境背景；（2）组织背景；（3）人员背景。 2、目的：改善与供应商之间的关系，降低组织采购的总成本。 3、特征：（1）一致与冲突并存；（2）议价的过程；（3）信息交换；（4）影响技巧和说服技巧的使用；（5）各方达成协议的能力。 注意：本课程就是围绕上述5个特征展开论述。 二、谈判不同阶段 1、三个主要阶段 （1）谈判前：消除误解，明确目标 （2）谈判中：达到目标，降低成本 （3）谈判后：解决问题，保证执行 2、七个细分阶段 （1）准备；（2）建立关系；（3）信息收集；（4）信息使用；（5）招标；（6）结束交易；（7）实施交易。 3、不适宜谈判的情形（8种情形：P6） 三、整合性谈判与分配性谈判 1、定义 （1）整合性成果：可以产生共同收益的成果； （2）分配性成果：以牺牲对方利益为代价而获取自身的成果。 （3）整合性谈判的关键方法：①把馅饼做大；②隐性补偿；③滚木法；④降低成本；⑤过渡法。 2、整合性谈判与分配性谈判比较 （1）基本假设不同；（2）谈判形式不同；（3）关键行为不同；（4）各有风险。 四、影响谈判方法的因素 将短期交易关系转为长期的友好关系的谈判因素：（1）将多元供应转变为单一