《大客户销售培训》于-沈知恩.docVIP

2009东方协和塑料工业有限公司大客户销售培训 沈知恩 课程问题： 参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？ 消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？ 销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？ 本课程是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。 课程收获： 了解大客户销售的特点与销售技能 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如 对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法 建立客户忠诚度，让销售变成无穷链 课程特点： 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐 级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。 课程介绍： 沈知恩老师总结自己17年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。 课程设置： 12小时 课程大纲： 先入为主：大客户销售基础 大客户购买的4大特点 大客户销售的6步分析法 销售和购买的 客户开拓的12种方法 观察销售的显微镜：客户分析 收集资料 组织结构分析 客户购买魔方 客户购买决策的5种角色和6类人员 判断关键角色的EHONY模型 影响决策者的5C原则 制定销售作战地图 点燃销售的驱动器：建立信任 客户关系发展的4个阶段 建立客户关系 4种类型的客户关系特征 培养你的猎犬 与组织建立稳固关系 与关键人物建立稳固关系 客户4种沟通类型与应对策略 亮出销售的通行证：挖掘需求 企业的2类需求 个人的7种需求 绘制客户需求树 组织利益与个人利益平衡 销售沟通3个环节 提问的方式 Spin的需求开发过程 开具销售的药方：呈现价值 制作建议书的5项内容 产品/解决方案演示 使建议书演示效果提高4倍的秘诀 排除客户异议8种方法 安排大客户参观的4大重点 争取销售的人参果：赢取承诺 简单产品成交的3步骤 商务谈判 议价模型 开局谈判的6项技巧 中场谈判的7项技巧 终局谈判的5项策略 厚黑谈判术的7种方法 善用7个谈判压力点 套上销售的保鲜袋：跟进服务 巩固满意度的6种方法 交叉销售 转介绍销售 回收账款的5个要点 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。” 　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上