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终端销售人员培训手册 2009-10-14 目 录 【关于我们】 企业介绍： 品牌分析：荣誉展示、企业文化 【终端销售人员管理制度】 聘用制度： 职责涵义： 企业及产品最好的形象代言人我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象沟通的桥梁一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者服务大使以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。宣传品牌通过在与消费者的交流派发本品牌的各种宣传资料和促销品向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。产品销售用销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。产品陈列做好生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与销品的整洁和标准化陈列。信息收集对产品的期望和建议，及时妥善地处理的异议，并及时向主管汇报收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报收集对品牌的要求和建议，及时向主管汇报了解的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。日、周、月销售报表完成主管交办的各项其它临时任务及安排的其它有关工作不要让奶制品曝晒于阳光或照射于灯光下。冰箱里的瓶装牛奶，瓶盖要盖好，以免其它气体窜入牛奶里。利乐枕包装牛奶，采用瞬间超高温灭菌技术，无需冷藏煮沸，是袋装奶的最好选择。最大化原则：产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。全品项原则：尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。 — 集中展示：除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示。满陈列原则：要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度。 — 垂直集中原则：可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面。 — 下重上轻原则：将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观。 — 重点突出原则：在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。 — 伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。如，儿童产品应放在一米以下。 — 统一性原则：所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到正齐划一、美观醒目的展示效果。整洁性原则：保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。 — 价格醒目原则：标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。 — 陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。先进先出原则：按日期将先出的产品摆放在最外一层，最近出的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每二个星期要翻动一次，把先出厂的产品放在外面,给顾客新鲜感。 — 最低储量原则：确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。 安全库存数=日平均销量×补货所需天数 — 堆头规范原则：堆头陈列往往是超市最佳的位置，是花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。 　　小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您能卖给我一个气球吗?” 　　“当然可以，”老人慈祥地打量了他一下，温和地说，“你想要什么颜色的?” 　　他鼓起勇气说：“我要一个黑色的。” 　　脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩，随即递给他一个黑色的气球。 　　他开心地接过气球，小手一松，气球在微风中冉冉升起。 　　老人一边看着上升的气球，一边用手轻轻地拍了拍他的后脑勺，说：“记住，气球能不能升起，不是因为它的颜色，而是因为气球内充满了氢气。” 　　大道理：成就与出身无关，与信心有关。这个世界是用自信心创造出来的。有自信，积极的面对自己所拥有的一切，这种积极和自信会