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上海销售区域市场规划与管理 一、销售区域规划 销售区域规划管理是对具体销售区域进行整体规划和经营的过程,也就是对销售区域进行整体部署,制定和实施区域销售计划,控制销售活动,从而有效进入销售区域市场,达到区域销售目的。企业要想在目标销售区域中建立稳固的市场地位，必须“先谋而后动”，仔细规划销售区域定位、拓展与维护策略。 （一）销售区域设计 1销售区域设计的基本原则 主要有四个项基本原则： ①公平合理原则 ②可行性原则 ③挑战性原则 ④目标具体化原则 2销售区域设计方法和设计的步骤 ①划分公司的销售区域 ②划分销售业务员的辖区 ③进行责任辖区路线管理 路线规划是确定销售人员在各自区域活动时应遵循的正式模式 合理的路线规划可以节约时间、降低销售费用,并确保有序且全面的市场覆盖 在责任辖区地图上标明当前顾客和潜在顾客的地理位置 （二）销售区域的作用 1有利于获得全面的市场覆盖。 2有利于提高销售队伍的士气、业绩。 —缺乏经验的销售人员 中区域—有经验的销售人员 大区域—经验丰富/技巧成熟的高级销售代表 （五）制定区域覆盖计划 ①路线规划据统计，销售人员几乎把1／3的工作时间花在路上。因此，拜访路线的设计实质上是时间分配的问题，合理地安排访问路线，可以最大限度地利用销售人的时间。 ②时间管理 区域侵犯 公司在上海市场已经有了四年发展了。不能再走过去粗放式的发展路子，必须走精细化道路。因此必须规范市场运作。公司不提倡业务员到非自己的区域去开发市场。 二销售区域管理 ㈠①大块时间 ②首要时间 ③零碎时间 ④固定时间 ⑤弹性时间 ⑥交通时间 2时间的价值 时间对每个人都是平等的,每个人都有相同的时间,但但是间在每个人手里的价值却不同 时间管理的目的:三效 效果:是确定的期待结果 效率:是用最小的代价或花费所获得的结果 效能:是用最小的代价或花费,获得最 （二） 工作计划管理：主管和团队成员都要拟出每天、每周、每月以至每季度、每年的工作计划。 （三）业务路线图管理 路线规划是确定销售人员在各自区域活动时应遵循的正式模式。合理的路线规划可以节约时间、降低销售费用,并确保有序且全面的市场覆盖 1在责任辖区地图上标明当前顾客和潜在顾客的地理位置 2确定每个客户的计划拜访频率 3路线规划的利与弊 有利因素:为客户提供定期/定点/定时的服务;有利于销售目标的完成 弊端:缺乏弹性的区域覆盖计划会限制销售人员的主动性 4按方便、就近的原则，把这些区域连成线路，分周一、周二、周三……周五、周六沿不同的线路去拜访线路上的客户。 周一 √ 周二 √ √ 周三 √ √ 周四 √ √ 周五 √ √ 周六 √ √ （四）工作日志管理 每天晚上把当天的工作情况以文字形式写成工作日志，内容包括： ①当天拜访了哪些客户 ②各有什么情况 ③今天有什么收获 ④碰到什么问题以及有无解决方案 （五） 人员管理 1 与团队成员每天保持联系沟通： 了解他们的工作状态、心里想法和工作进展情况，特别关注试装阶段、续装阶段、收款阶段、售后服务阶段每一阶段容易出现的问题以及解决办法，每一阶段每一步骤的工作都要做扎实。 2 激励团队成员： 可在每天小组会议上或者电话中鼓励他们，增加他们的信心，促进他们向前。 3 帮助、关心团队成员： 成员出现工作上的困难后应马上施以援手，主管不能解决的应马上向上级领导反映，争取上级援助。 成员有生活方面或其他困难，也应给予力所能及的帮助，给予人性关怀，增进凝聚力。 （六）客户管理 1 摸排各线路上的客户 以前述各镇为中心，先摸排该区域内餐饮酒楼酒店、工厂机关等客户名称、所在位置等有关情况有个大致了解。把收集的信息填写在相应的线路图上。 2 拜访各线路上的客户 然后对前面制作的路线图上的客户依次上门拜访。要注意获取各客户的规模大小、用灶数量、燃料费用、老板和厨师长姓名、联系电话、年龄、兴趣爱好、经营状况等信息。 3 按先易后难原则，争取在前两次拜访的基础上成交意愿较为强烈的客户。 4 按“重点进攻、各个击破”原则，对难以说服的客户要有打“持久战”的准备，集中资源，分多次上门软磨硬泡“攻克”下来。 5 按“以点带面”原则，以已成交客户为中心向周围辐射，稳步推进，切忌“打一枪换一炮”。 6 售后服务管理 对已成交的老客户，要定期进行回访，关心使用情况。发现问题应马上与工程部联系解决。 三 关于建设形象店的问题 ㈠ 如何选择形象店 应选择周围附近餐饮酒楼较多、规模较大、老板影响力较大、老板厨师长素质较高的酒楼酒店作为形象店。 ㈡ 与形象店客户的谈判要点 1 我们的要求：酒店负责人和厨师、服务员应