零售上运作式与对策.pptVIP

/ (海量营销管理培训资料下载) 终 端 运 作 与 拓 展 零售上运作模式与对策 刘文烽 终 端 运 作 与 拓 展 零售上运作模式与对策 刘文烽 购买点营销+卖场设计模式 模块一：零售商管理模式透析与对策 1.FMCG 分销卖入问题 １）、ＫＡ商品构成分析与对策 FMCG 厂商分销卖入机会点分析： 　—现状—当前如何向ＫＡ卖入新分销？ 　—例如： 　　　　价格低？费用方面没问题？促销支持多？不好卖，退货保证？ 　分销卖入（商品结构）矛盾＿＿＿原因分析： 　１）供应商不了解超市商品结构内涵，不了解超市根据什么进行商品规划，总希望采购能引进全系列分销． 　——供应商如何深刻理解“现代超市商品经营”是有效解决之道 　２）采购只知道某类产品销售不理想，需要更新产品结构 ２）、ＫＡ商品构成分析与对策 ?　ＫＡ品类商品构成－诊断分析工具： —如何哪个品类当前销售不理想怎么办？ —我作为采购经理，如何知道这个品类该引进什么新品呢？ 顾客模块： —品类ＡＢＣ客层分析法（５Ｗ１Ｈ） Who ,what, why ,when ,where, how 业态特点划分（将超市划分品类，调查区分各类型超市顾客构成，分析客户） 　　?便利店＿及时； 　　?标准超市＿品种齐全，商品通常储备第二天用；　　　　 　　?大卖场＿以大包装为主．