全面实战销售团队特训营-s销售技巧篇笔记.docVIP

面 对 面 顾 问 式 销 售目录一、销售原理及关键 1 销售、买卖的真谛 A销售过程中销的是什么？自己（让自己看起来象个好产品，象行业里的专家） B销售过程中售的是什么？观念（卖客户想买的，观代表价值观即客户认为重要不重要，念代表信念，即对方相信的事实） C买卖过程中买的是什么？感觉（制造一种让客户感很好的氛围） D买卖过程中卖的是什么？好处（我们这个产品带给客户的快乐与利益，以及帮他避免的麻烦与痛苦） 名言：客户永远不会买产品，买的是给他带来的好处与利益 2 人类行为的动机 追求快乐，逃避痛苦你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦 活用人类行为的动机来促成销售，痛苦加大法和快乐加大法。 3 面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 销售六大永恒不变的问句：A你是谁？B你要跟我谈什么？C你谈的事情对我有什么好处？D如何证明你说的是事实？E为什么我要跟你买？F为什么要现在买？ 二、沟通 1 沟通原理 沟通重要性 沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受 沟通原则：多赢或双赢 沟通应达到的效果：让对方感觉良好 沟通三要素：文字7%，语调38%，肢体动作55% 小实验 2 问话，沟通中的金钥匙 多听少说,多问少说 问话所有沟通销售的关键，问话的两种模式：开放式和约束性 问话的六种作用：问开始，问兴趣，问需求，问快乐，问痛苦，问成交 问话的方法：问简单容易回答的