二手房实战售技巧培训(实战篇).ppt

二手房经纪人实战技巧 成交是一个系统的过程而不是一个简单的招势 兵无常法，水无常势 成交真谛 客户选择与你成交是因为他喜欢你！ “发掘”客户需求---“满足”客户需求（心理、感觉、面子）---“超越”客户需求（把客户当朋友和家人对待） 做销售就是做关系/人（先做朋友再做生意） 我们给客户最大的、最优质的服务，就是让他们成交！ 做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么！ 一流的销售人员让客户“冲动”，二流的销售人员让客户“心动”，三流的销售人员让客户“感动”，四流的销售人员让客户“一动不动”。 五字真经 “快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金 “准”：匹配、判断、心理把握 “狠”：杀价、赚差价 “贴”：跟客户、拉伸、逼定 “恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友 主要内容 接待阶段--- 匹配阶段--- 约看阶段--- 带看阶段--- 拉伸阶段--- 逼定阶段--- 谈单阶段--- 接待阶段 要求： 1.建立信任 2.了解需求 3.作好铺垫 如何建立信任 接待第1计---专家法 什么是专家： 顾问，在某方面具有权威知识的人。 针对买家： 区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡 针对卖家： 房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识 真专家（