6商务谈判策略(阅读).pptVIP

第六章 商务谈判策略 第一节 商务谈判策略的生成 一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。 二、制定商务谈判策略的程序 1.现象分解 2.寻找关键问题 3.确定目标 4.形成假设性解决方法 5.对解决方法进行深度分析 6.具体谈判策略的生成 7.拟定行动计划方案 第二节 商务谈判具体策略 一、投石问路策略 投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。 注意事项： 1.提问题要恰当 2.提问题要有针对性 3.尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点。 反击投石问路策略： 1.立刻要求对方订货为条件； 2.反问对方； 3.并不是每个问题都值得回答。 二、沉默寡言策略 在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。 采用沉默寡言策略应注意： 1.事先准备 2.耐心等待 3.利用行为语言，搅乱对手的思维 三、声东击西策略 己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。 采用声东击西策略的目的： 1.作为一种障眼法，转移对方视线 2.为以后真正会谈铺平道路 3.拖延时间 四、