129《沃顿商学院最实用的谈判课》@HL娜娜2013.pptVIP

沃顿商学院 最实用谈判课 作者：G. 理查德·谢尔 翻译：林民旺 PPT制作：HL娜娜2013 “这本书就是作为提高谈判实践的指南，而并非能够替代谈判本身。因而，从这里吸取你所发现的知识，建立自己的高效谈判风格的基础。 将每次谈判机会看做是提高自己技能的实验。 随着你不断提高的信心、增加经验，你将发现谈判不再饱含焦虑。相反，谈判将变成一种令人愉快而且有利可图的挑战。” G. 理查德·谢尔 高效谈判的6个基本要素 1 谈判风格 开始学习谈判前 要好好认识一下自己，对你来说 哪种策略是你最自然 最乐于采用的呢？ 具备做好谈判准备的意识 设定高期望 耐心去倾听 信守人格正直的承诺 回避 策略 竞争 策略 妥协 策略 迁就 策略 协作 策略 目标与期望 2 仔细思考你真正想要的是什么 制定一个乐观、合理的目标 目标要具体 写下你的目标，并且坚守 带着你的目标进入到谈判中去 如果没有瞄准，将永远无法实现目标！ 权威的标准与规范 3 01 研究可以应用的标准和规范，确定出对方会认为是合情合理的标准 02 准备好支持你方观点的数据和论据 03 如果必要的话，可以考虑在同情你方立场的观众面前提出你的观点 04 准备好自己的立场基调，并预计对方的立场基调 05 预计对方可能提出的理由 05 03 05 01 02 03 04 关系 4 通过关系网获得渠道和可信度