化妆品店管理重要一环之人员尾培训.docVIP

化妆品店管理重要一环之人员培训销售的核心：帮助顾客选择合适的商品，解决顾客想要解决的皮肤问题。???????自己的定位：?你是美丽顾问，你是专家，时刻提醒自己，不断学习，严格要求自己。??? ??了解人性：了解人性，了解顾客心理，学会换位思考，学会赞美。??? ? 一、销售就是推销自己：??? ? 1、销售人员应具备的素质：??? ? 心态：发自内心的真诚待客??? ? 技巧：令顾客乐于接受你的推销? ?? ? 知识：表现专业销售能力，表现专业形象??? ? 2、形象礼仪：??? ? 个人仪表，良好的行为语言??? ? 专业得体的语言表达，专业但不要过深，转化为自己的话说出来。建议在销售中，设当运用3个以内的专业名词，让顾客感觉你很专业，顾客的感觉是很重要的，不要过多，过多顾客听不懂，易失去兴趣。??? ? 表达要得体，不要过分夸大，朴实诚恳。??? ? 二、销售的准备工作??? ? 1、让自己成为专家：??? ? 美容专业知识??? ? 厂家实力了解及产品的卖点??? ? 每款产品的成分及功效??? ? 行业其他产品的了解及对比??? ? 2、保持最佳状态??? ? 充满自信的人总是能保持最佳状态，人的自信来源于什么？??? ? 来源于全面的知识、形象气质、以及自我价值的体现??? ? 学会自我控制情绪，不因环境而影响自己??? ? 学会保持开朗的性格??? ? 3、将产品销售给自己??? ? A、首先爱上自己的产品。怎样对自己销售的产品有强烈自信心，表现出正确态度，最好的方法将自己当成第一个顾客，立即购买使用。??? ? B、换位思考：要把产品销售给顾客，首先要有把产品销售给自己的理由，自己听了这样的讲解会买，店员互相之间模拟销售，互相指出问题，共同提升。??? ? C、销售目的：为顾客解决问题。对产品有强烈的信心，销售绝非求人，顾客愿意花钱购买我们产品和服务，不是因为你求他，而是我们的产品服务能给他们带来利益，或是满足一种需要，因此，销售和对自己销售产品及服务必须从内心肯定其价值，充满十足的信心。明确产品可以为顾客有步骤的解决什么皮肤问题。 当自己销售的产品为顾客解决了皮肤问题，会有一种成就感。??? ? 三、学会用辅助工具：??? ? 1、使用有效的资料??? ? 公司统一印刷的产品宣传资料? ?? ?? ?? ?? ? ? ? 荣誉证书类??? ? 报纸、杂志等媒体的有关新闻报道、软文广告??? ? 顾客信息资料作为销售产品时的有利证据??? ? 2、个人资质证明：??? ? A、聪明的店员会准备一份顾客档案，当面对对你或产品有质疑的顾客时，取出这份档案，给顾客以信心。告诉顾客自己已经销售了多少这种产品，用回头客告诉顾客这种产品的好，远比空洞的语言更有力度。??? ? B、当顾客还在犹豫时，适时的将出自己的从业资质：“姐，我做化妆品5年了，接待的顾客一天按30人算，五年都是50000人，各种皮肤问题我都见过，听我的，没错。”??? ? 3、运用幽默感，恰当赞美，接触顾客戒惧心。??? ? 顾客买东西时一般会有戒心，怕买贵，怕买错，怕你推销给她你提成高而对她没用的东西，所以要打开局面，创造一种轻松和谐的氛围，当顾客对你有好感和信任感时，销售就会很容易。要注意培养自己的幽默感，不断提高遇事不紧张，用幽默的语言缓解改变周围不利环境的能力。学会自嘲，要有宽广的心胸，发现顾客值得赞美的地方，适时赞美。??? ? 四、探寻顾客需求??? ? 1、敢说、能说、会说：??? ? 敢说：说了就有机会??? ? 能说：说多了就熟悉了，越熟悉越爱说??? ? 会说：专业的产品知识及美容知识、手法是会说的基础，再配合语言的艺术使自己成为沟通的高手。??? ? 2、了解顾客的需求点??? ? A、顾客的需求就是通过购买商品解决自己的皮肤问题。??? ? B、有的顾客意识到了问题，会进行询问购买，当你的讲解很专业，会容易促成销售。??? ? C、没有意识到问题的顾客，要帮她发现问题，分析问题，放大问题，指出危害，促使购买，教顾客保养。??? ? 五、识别顾客的购买动机及对应的方法??? ? 1、顾客分类：??? ? 冲动型：??? ? 顾客进店的动机不一定是为了购买产品，有时只是了解，当这种人看到别人在竞相抢购一种产品时， 便容易产生冲动的购买欲，也心血来潮地争着去抢购。??? ? 应对方法：充分利用已成交顾客的影响，和对活动的力度介绍，促销活动时用的较多。??? ? 被动型：??? ? 这种顾客来店，发现一种产品后，总是看来看去，不知该买还是不该买，心理难以决定，一直处于彷徨阶段。??? ? 应对方法：??? ? 销售人员要