三一重工 销售模式分享SANY_B2B Sales Sharing.pptxVIP

三一集团流程信息化总体规划项目项目分享2013年11月SANYHUAWEI本次研讨目的1三一项目简介B2B销售框架分享2三一总体情况业务绩效装备制造业全球领导者主要挑战竞争同质化运营效率全球化转变方向从个人英雄到体系化卓越运营从模仿性创新到原创性创新从产品到解决方案从三一自身到全价值链管理从管理中型企业到管理大型企业从中国领先到全球领先过去的成功要素领导智慧差异化的产品有竞争力的价格无与伦比的服务6个公司级核心问题12市场与客户洞察差产品差异化竞争力减弱34收入来源单一，后市场占比低代理商不成熟，抗风险能力低56库存高、效率低，运营能力有待提升流程信息化水平低，难以支撑业务发展相应的关键指标对标及潜在业务价值客户数据完整新产品开发模块化率后市场利润占比17%三一100%行业领先15%三一78%行业领先-2%三一54%行业领先市场与客户洞察基础16亿成本节约70亿代理商盈利库存周转流程信息化投入-0.8%三一5+%行业领先181天三一109天行业领先0.28%三一1.7%行业平均代理商赢利能力50亿核心业务流程信息化5年变革路径- 变革重点 -- 变革举措 - 创新与产品管理保持差异化竞争优势精准营销后市场业务CRMERPPLM产销存一体化计划打造卓越运营体系供应商生命周期管理BOM和模块化风险管控流程信息化埃森哲B2B销售能力框架战略销售战略作为企业销售行为的指导和方针，明确销售目