北京庆东壁挂炉山西个市场开发计划2015.docVIP

庆东壁挂炉山西市场开发计划 一、前期准备 了解市场：山西位于太行山之西，黄河以东。因居太行山之西而得名，自古被称为“表里山河”。全省总面积156579平方公里，总人口3410万人，现辖太原、大同、朔州、阳泉、长治、忻州、吕梁、临汾、运城、晋城等11个地级市，共86个县,14个县级市，18个辖区。省政府驻地太原市。 市场品牌：威能、八喜、AO斯密斯、法罗力、小松鼠、贝雷塔、依玛、沙福都、德美拉得等合资品牌：阿里斯顿、燕帝、小松鼠、创尔特、前锋等国内品牌：万和、万家乐、华帝、慧邦、海顿、半球、卡罗力、欧尼卡等早些进入山西的品牌，对他们进行一个全方面的了解。 目标市场： 对于山西市场我们初步分为ABC三类市场，那么A类市场以太原、临汾、 运城、晋城、忻州、晋中、吕梁山下地区为重点突破口向周边地级市发展， B类市场为阳泉、长治、朔州C类市场为大同吕梁山上地区。以A类市场全覆盖 市级2-3家经销商及直营商，县级至少一家。B类市场市级最少一家经销商，县级业务人员要走到了解当地燃气客户状况。C类市场一个月走访一次寻找合作伙伴。 搜寻客户：通过对客户的搜寻，建立客户档案。 目标与模式 良好、通畅的市场营销渠道对于打开产品市场，巩固产品市场有不可估量的作用，我公司的主要销售渠道可从以下几个方面着眼：（仅供参考） 目标重点客户 A类市场中主要开发燃气公司或燃气公司离职下海人员开办的公司寻求合作，此客户适合做直营商，主要以房地产、项目工程、集中采购为主。走访5家以上暖通空调、空气能、太阳能、暖通门店了解情况开发经销商，此客户适合做小区推广、零售卖场、售后服务。 客户类型：（1）操作思路一般，但资金充足无行业经验（在其他行业挣过不少钱，现在抛弃其他行业，专注壁挂炉行业）有社会人脉的。 （2）有操作思路，有县级渠道，在太阳能、厨卫、空调、空气能、暖通行业经营多年。 有操作思路，有渠道，在太阳能、厨卫、电器、建材行业经营多年，资金相对少的。 4、 目标要求：地市级代理商为主要目标；选择有意向的客户不少于两家，而后挑选合 适的地级代理作为公司的长期合作伙伴。地市县级代理做为重点市场开发。 5、县级经销商由公司区域经理协助地市级经销商开发县级经销商，包括小区推广经验、和燃气公司谈判沟通经验、政府经适房部门推广。 市场分类 项 目 第一类市场 细分市场 城中村、经济适用房小区、住宅小区、别墅、单位小区、房地产。 市场分析 具有较强的经济实力、有强烈的需求、需求量大，前景可观。 第二类市场 细分市场 设计院、燃气公司、房地产、相关行业销售机构。 市场分析 需求量大、需指导购买、要进行市场 培育、开拓市场的窗口。 三、计划内容 以地级代理作为主导，借助代理商的优势渠道和人脉向周边区域发展。在2015对山西规划的A类重点市场做到一个全方面的覆盖，至少对每个A类重点市场都要建立一个代理商5个以上经销商和直营商。 1、产品市场定位 庆东产品技术与质量达到国内国际同行业一流水平，是最早进入中国市场的外资企业，一直推动着壁挂炉行业的发展，超高的热效率及安全性能和稳定的产品质量形成产品特色优势，力争把“庆东公司”品牌包装成山西第一品牌。 我公司的目标市场：主要是的第一类市场。 我公司现市场拓展的最大不利因素：国内竟争对手产品质量高低不齐，低质低价冲击市场，难以以正常竞争方式开拓引导市场，导致我公司在引导市场消费方面精力过大。 2、选择市场切入点 选择市场切入点包括选择产品的销售场所、销售方式、产品卖点的宣传等，良好的市场切入点会使我们对市场更有信心。 销售场所：参考上述营销渠道，各销售员选择销售场所切入销售时会有所不同，一般选择煤气管理部门，切入有利于提高用户对公司产品的信任度和提升品牌认知度效率。 销售方式：参考上述营销渠道，针对各市场的熟悉，一般选择自身最有把握的销售方式作为切入点。采用搭配销售方式提高销售量来提升品牌口碑。由于山西地区气候寒冷水暖床垫市场前景广阔，可以作为公司新的经济增长点，公司决定在山西家具市场和大型购物中心进行推广，同时和壁挂炉买一赠一进行销售可以进行促销。 产品卖点的宣传：庆东公司产品卖点切入点可以分为；安全、方便、经济、省时省费、高效节能，可根据当地不同气源生产不同气种的产品。是使用寿命最长的锅炉。产品配件全部采用进口件、故障率低、使用寿命长，被广泛推广到开发商、小区、别墅等场所。 当然各地用户心理会有所不同，业务员可以了解产品后，选出最适合该地区的卖点进行宣传。 3、制定区域市场推广计划 市场推广计划中要把销售目标和实际市场相结合起来，