销售团队管理之“道法术”.docVIP

?无道难御、无法难治、无术难施，以道定理念、以法定规则、以术定方法，作为中国传统的管理思想，它们相互支撑、相互呼应，共同成为管理销售团队的三大基石。 销售团队是企业里公认为最重要却又最难管理的团队，原因有三，一是业务人员长年在外，所谓“将在外军令有所不受”，想管却鞭长莫及；二是业务流程本身具有很多的灵活性，无法完全用流程与制度进行限制死。三是业务人员大多属于自信心爆棚的一类人，不服管；因此，如果用常规的方式去管理这样一支队伍，会适得其反。“道可道 非常道”老子在《道德经》里讲“道”是说不出来的，如果说的出来的就不是永恒的“道”了。在团队管理中，“道”可理解为一种文化，真正的文化是无法用文字清晰的描述出来的，所谓“道法自然”它应该直接体现在具体行为载体上，比如理念的引导、客观清晰的目标、团队的协作。销售工作是集“挫折感”与“成就感”于一体的，因此，营造积极向上、胜不骄、败不馁的团队协作氛围，有助于团队成员建立正确的人生价值观，直面困难与挫折，积极的寻找问题的解决方法。80、90后现在都是业务团队的主力军，从小娇生惯养的一代，承压能力相对较弱，作为部门的主管需要清晰的告诉他们人生的每一阶段要如何去做，应该收获什么，自己是如何一步一步走过来，因为在他们的心中可能你就是他们的目标。业务人员就像一个士兵，都以结果论英雄，所谓成者王、败者寇。因此业绩目标的设定则显的尤为重要，客观清晰的目标可以起到激励的作用，反之过高会挫伤员工的积极性，过低则会养出大家的惰性。下达指标时忌用强压的方式，明月光学在制订目标时采用的是上下双向的沟通方式，由各业务人员提报市场目标，与公司期望目标进行对比，然后公司制订一系列的市场策略因素，对目标进行调整，确定目标后再与业务人员沟通目标达成的方法。通过这种方式制订出来的目标，最终的目标达成率上下不会超过5%。所谓“没有规矩，不成方圆”，管理团队光有“道”是不行的，还需要建立一定的制度与运营规则，这就是“法”，对于业务团队更是如此。明月公司为此建立了完整的计划、分析、汇报、考核体系。从年度计划分解到月度计划，从渠道开发计划到客户培训服务计划，从年度、季度述职会到月度的营销分析会、从目标达成考核到日常工作的奖罚等等。如月度的营销分析会，我们会系统地帮助业务人员分析每一个市场的拓展情况以及客户的经营情况，找到各个市场拓展的关键问题点，然后有针对性制订相应的措施，根据制订的措施安排下个月的工作计划，月底再进行回顾，如此循环以保证目标的达成。正是有了“法”的保证，我们的业绩正朝着预期的方向发展，偏差极小。“术”指的是用人御人之策略，作为销售团队的领头人，你得扮演好以下几个角色：“带头大哥”—你得敢于担当，敢于替大家承担责任，敢于为大家争取资源，如此你才能服众。如果你做事只考虑自己的利益，只会揽功推责，那你的团队一定是一盘散沙。“营销教练”—你得是这个行业或者营销方面的专家，能为大家答疑解惑，协助解决市场中出现的各类问题，制订各类推广策略，帮助实现业绩目标。“激励专家”—要熟练地运用各项激励手段，适当授权，给下属以信心，信心对于销售人员而言有时比技能更重要。让下属跟着你无论在收入、技能还是职业发展都能有所获，能帮助其成长，这就是“术”之根本。管理销售团队“道、法、术”缺一不可。“道”是团队的文化和灵魂，有灵魂的团队才具有高度的凝聚力； 通过制订“法”规划出团队的行动路线，步调一致的团队才具有极强的执行力；具备管理之“术”的团队主管才具有领导力，有领导力的团队才会有的学习力。一支有着高度凝聚力、学习力和执行力的销售团队，必须具备极强战斗力。 因此有必要对他们实行一些别要的监管手段，例如：手机定位。我可以更加了解他们工作状况，为公司的下一步发展做好计划。我为大家分享一下手机定位监管方式： 企效通-外勤人员管理手机定位 产品介绍 “企效通是北京万特锐科技与中国移动位置服务基地联合研发的企业外勤人员位置管理系统。该系统充分利用中国移动完善的网络资源为企业提供外勤人员考勤、调度，并和企业OA，结合，为企业解决管理难题，降低成本。企效通是中国目前唯一不用更换手机即可实现人员位置管理的系统，具有投入低、见效明显、网络可靠等特点，产品投入运营两年来已累计为全国一千余家企业提供了外勤位置管理服务。 “企效通”位置服务系统主要功能 应用上述轨迹查询等功能，企业管理者可查看定位员工每天的行程路线，通过对市场业务人员每天的行程路线就可对员工每天的工作计划的执行进行精细的管理。 目前公司因业务需要外出的员工普遍存在一些问题：工作没有计划、工作过程中得过且过、能省则省、工作报表不尽真实等。 企业应用手机定位进行管理，对员工有耳提面命的警醒效果，行程路线有迹可循，员工会自我提醒，自我监督，久而久之形成了良