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销售与客户管理沙盘引导法 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、 图１－１　××竞赛公司组织机构 企业各职能机构的职责如下： 1．总裁办 总办是协助工作的具体办事机构，是内部工作运转的枢纽和对外联系的窗口。负责对公司会计核算管理、财务核算管理、公司经营过程实施财务监督、稽核、审计、检查、协调和指导负责对公司人事工作全过程中的各个环节实行管理、监督、协调、培训、考核评比合理地组织公司产品生产过程、综合平衡生产能力、科学地制定和执行生产作业计划、加强安全生产教育、开展积极地调度工作，以实现用最小合理投入达到最大产出目的合理组织采购，及时供应生产所需的物资⑴加强销售统计分析功能 要求对销售情况分产品、分区域、分销售员进行统计，一方面了解细分市场和细分产品的销售及盈利情况；另一方面为销售员业绩考核提供有效的考核手段。 ⑵加强客户应收款管理 进行有效的信用管理；及时了解客户的应收款情况，并进行催款。 ⑶有效发挥定价策略的作用 准确核算单产品成本，掌握本公司产品的价位底线，采用适当的价格政策，促进销售。 2．库存管理 ⑴与采购管理、销售管理集成，对每个仓库的出入库情况进行准确的记录； ⑵通过定期盘点核查企业资产，保证资产安全；提高库存周转率，减少资金占用； ⑶通过预警设置，多层次的库存控制，防止库存积压和短缺。 3．采购管理 ⑴及时了解原料的现存量、在途量等信息，为采购计划编制提供依据。 ⑵加强对供应商管理，保证适时、适量、适价、适质。 4．生产管理 系统自动根据销售计划制定生产计划，进而制定采购计划，保证各级计划的协调性。 5．财务管理 ⑴建立自动化财务核算管理，提高工作效率；⑵针对部门、业务员、客户设置信用额度全过程多方面的信用控制⑶精细核算成本，；⑷进行资金赤字控制，避免资金透支，严格资金管理； ⑸按时报表，开展多纬度财务分析。 三、××竞赛公司数据准备 （一）基础档案整理 实施ERP1，需要整理的基础档案内容很多，为明确各种档案的用途，现将相关信息列示于表３－１中。 表３－１基础档案的设置 基础档案分类 基础档案目录 档案用途 前提条件 使用的系统 机构设置 部门档案 设置与企业财务核算与管理有关的部门 先设置部门编码方案 所有子系统 职员档案 设置企业的各个职能部门中需要对其核算和业务管理的职工信息 先设置部门档案，才能在其下增加职员 除固定资产外 往来单位 客户分类 便于进行业务数据的统计、分析 先确定对客户分类 然后确定编码方案 总账、应收、销售、库存、存货 客户档案 便于进行客户管理和业务数据的录入、统计、分析 先建立客户分类档案 总账、应收、销售、库存、存货 供应商分类 便于进行业务数据的统计、分析 先确定对供应商分类 然后确定编码方案 总账、应付、采购、库存、存货 供应商档案 便于进行供应商管理和业务数据的录入、统计、分析 先建立供应商分类档案 总账、应付、采购、库存、存货 地区分类 针对客户/供应商所属地区进行分类，便于进行业务数据的统计、分析 先建立地区分类档案 总账、应收、应付、销售、采购、库存、存货 存货 存货分类 便于进行供应商管理和业务数据的录入、统计、分析 先确定对存货分类 然后确定编码方案 总账、应收、应付、销售、采购、库存、存货、 计量单位 设置存货的计量单位组和计量单位信息 先设置计量单位组，然后在组内设置计量单位信息 应收、应付、销售、采购、库存、存货 存货档案 便于存货核算、统计、分析和实物管理 先确定对存货分类、确定编码方案、设置计量单位 总账、应收、应付、销售、采购、库存、存货 财务 会计科目 设置企业核算的科目目录 先设置科目编码方案及外币 总账、工资、固定资产、应收、应付、存货 凭证类别 设置企业核算的凭证类型 总账、工资、固定资产、应收、应付、存货 外币 设置企业用到的外币种类及汇率 所有子系统 项目目录 设置企业需要对其进行核算和管理的对象、目录 可将存货、成本对象、现金流量直接作为核算的项目目录 所有子系统 收付结算 结算方式 资金收付业务中用到的结算方式。 总账、应收、