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上海销售区域市场规划与管理 一、销售区域规划 销售区域规划管理是对具体销售区域进行整体规划和经营的过程,也就是对销售区域进行整体部署,制定和实施区域销售计划,控制销售活动,从而有效进入销售区域市场,达到区域销售目的。企业要想在目标销售区域中建立稳固的市场地位，必须“先谋而后动”，仔细规划销售区域定位、拓展与维护策略。 （一）销售区域设计 1销售区域设计的基本原则 主要有四个项基本原则： ①公平合理原则 ②可行性原则 ③挑战性原则 ④目标具体化原则 2销售区域设计方法和设计的步骤 ①划分公司的销售区域 ②划分销售业务员的辖区 ③进行责任辖区路线管理 路线规划是确定销售人员在各自区域活动时应遵循的正式模式 合理的路线规划可以节约时间、降低销售费用,并确保有序且全面的市场覆盖 在责任辖区地图上标明当前顾客和潜在顾客的地理位置 （二）销售区域的作用 1有利于获得全面的市场覆盖。 2有利于提高销售队伍的士气、业绩。 —缺乏经验的销售人员 中区域—有经验的销售人员 大区域—经验丰富/技巧成熟的高级销售代表 （五）制定区域覆盖计划 ①路线规划据统计，销售人员几乎把1／3的工作时间花在路上。因此，拜访路线的设计实质上是时间分配的问题，合理地安排访问路线，可以最大限度地利用销售人的时间。 ②时间管理 区域侵犯 公司在上海市场已经有了四年发展了。不能再走过去粗放式的发展路子，必须走精细化道路。因此必