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商务谈判实务一体类考核参考答案 作业一 判断题 在国际商务谈判中，切忌领导的“即兴干预”。水平高的领导可能对谈判不会产生太大的负面影响，但也容易给谈判组措手不及，还会产生消极地涣散谈判组织的负作用。再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：一个是磋商，一个是沟通。 所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施——加强教育。谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、访反复原则。无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。谈判桌上有一条最普通的规律：被求者身价高。因此，从初步探询开始就应注意使双方处在“平等地位”，而冷热有度会使交易双方的心里地位趋向平等，使求与被求的分量在感觉上达到平衡。 无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。 无论是商务主谈人还是技术主谈人，担此任者应在其所在企业、公司或部门拥有担当其任的地位。间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。从某种意义上讲，谈判的破裂数比成交数要少。 讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。 不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。 在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。 在国际商务谈判中，可谈判的标的几乎没有限制。任何可以买卖、转让的有形、无形物品或权利都可以称为商务谈判的标的。 交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。讨论，有时也称磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。 所谓初期探询的（??回旋性??）是指相对严谨的布局中有关条件具有机动性的特点。 买方地位谈判的特征是????情报性强、掏钱难、度势压人???。先期探询的严谨原则表现在（???分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果????）客座谈判的特征为????语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活???。谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（?沉默和重复??）手段的运用上。6.评论价格解释的规则是（????攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。????）。 在商业谈判的探询过程中，由于交易各方可能同时被对方探询，为了不过早地暴露自己的真实企图，更不轻易暴露己方的弱点，探询就必须讲究（?策略???）。 所有谈判标的的共同谈判目标是???划分责、权、利???。 再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（???认准客观地位，认准谈判的客观阶段???）。 代理地位的谈判特征为????姿态超脱、态度积极、权限意识强???。11.确定还价起点的三个因素是（??成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数????）。 讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（分类和分档????）13.谈判的当事人包括????台上（一线）和台下????两类人员。14.准合同的谈判的“准”的意义是????有先决条件??。 15.意向书和协议书的谈判主要特点是???预备性、计较性、保留性???。.后退中的灵活规则主要表现为（???后退适时与后退适度????）。 .要让对手详细做价格解释的办法是（??事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。???）。.价格性质主要指（交易价格是固定价还是浮动价）。.构成调价的元素有（????物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿）。 .当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（??中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向?）。.谈判中的礼节规则要求（????沉毅律己，尊重对方，松紧自如???）。 .讨价的力度规则具体表现为：（???虚者以紧、蛮者以硬，善者以温???）。 .价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（??货与价的关系????）1.在商业谈判中，以了解对手最后立场为目标时，谈判的做法是（问出所以逼出“底牌”）。2.谈判——磋商即是争论也是协商，既有激烈争论、扣人心弦的时候，也有相互尊重、谅解妥协的时刻。这是礼貌行为准则。礼貌行为准则包括（?沉毅律己?尊重对方??松紧自如???）。3.探