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Designed by LD, HT * 电话营销技巧 Designed by LD, HT * 建立诚实可信的感觉 注意你的语气，只有7%是受说话内容影响；38%受身体语言、语言和其他的非语言因素（除面部表情以外的其他非语言因素）的影响；总体来说，面部表情和身体语言情绪占对信息影响的93%，对信息的情绪影响55%来自于面部表情！ 因此，要特别注意你的面部表情。 另外，要注意用词，你对顾客的询问应该简明扼要。 Designed by LD, HT * 建立良好的第一印象 注意尽可能地利用那几个魔力般的词语，这些词语的力量是难以想象的。这些魔力般的词语包括： “你说” “你提到” “你告诉我” “你告诉过我” …… Designed by LD, HT * 电话MOT 语调舒展 语气柔和 语速低速 充满自信！ Designed by LD, HT * 如何在电话中进行针对性分析，进行营销策划、研拟解决方案？ 准备 客户接待 需求分析 商品说明 报价成交 热情交车 售后回访 抗拒处理 顾问式销售过程: Designed by LD, HT * 如何在电话中进行针对性分析，进行营销策划、研拟解决方案？ 简单扼要，活用销售话术。（通话时间不宜超过5分钟） FBI 冲击式的介绍。 针对需求的说明——扩大没有的痛苦，加深拥有的乐趣。 不要有冷场的机会，不要给客户思考的时间太多。 利用复述等技巧明确到展厅见面…… Designed by LD, HT * 电话客户需求分析 电话客户需求分析： 大部分在电话中不愿说真话 客户需要感到自己被尊重 客户的需求须被重视 探求客户内心的想法： 1、客户为什么来电咨询荣威车？ 2、客户买车有什么用呢？ Designed by LD, HT * AIDA 销售技巧 A----Attention 引发注意 I----Interest 引起兴趣 D----Desire 提升欲望 A----Action 建议行动 怎样开始第一句话——破冰之旅？ Designed by LD, HT * 抗拒的隐含意义 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助 怎样将异议转变为机会，并抓住机会？ Designed by LD, HT * 预防电话抗拒 处理抗拒的最高境界：预防抗拒，让它不发生或者少发生。 电话注意事项： ◎ 保持礼貌； ◎ 建立客户对你的信心； ◎ 帮助客户了解他们的需求； ◎ 简化你的对话内容；（善用销售话术） ◎ 强调客户的利益。 Designed by LD, HT * LSCAP 异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 同时适合处理客户投诉 Designed by LD, HT * 电 话 跟 进 对客户的跟进 对自己的跟进 ◎ 换位思考，将心比心； ◎ 简单化处理：不要每次打电话都…… ◎ 帮助客户了解他们的需求； ◎ 简化你的对话内容；（善用销售话术） ◎ 强调客户的利益。 Designed by LD, HT * 销售顾问的高境界 “心中无车”！ 车只是一种工具，一种手段。 把握客户心态。 给客户施加压力。 Designed by LD, HT * 如何给客户提供良好的解决方案？ 给客户造车：客户需要一部什么样的车？ 1、客户的关注点？ 2、客户在乎有关车的什么东西？ 3、客户需要一部什么样的车？ Designed by LD, HT * 售 后 跟 进 凡事致谢。 ◎ 感谢您对我的支持和关照，让我又卖了一台车！希望从今天开始，您 一切都很顺利，一切都很平安！！！ 三表卡——客户跟进进度管制与实施 Designed by LD, HT * 减少电话中拒绝的八种方法 1、打电话前使自己的情绪处于最佳状态； 2、处于销售前景当中； 3、藉由美妙的声音抓住顾客的注意力； 4、只用电话来约访，而不用电话来成交； 5、尽量放松自己来假设成交； 6、永远要问一些好的问题； 7、选对时间，选对顾客，选对话术； 8、坚持、坚持，再坚持！ Designed by LD, HT * 电话营销要点一 不要轻易放弃！成功的秘诀是坚持到最后一秒！ 坚持销售过程，完成跟进周期！ 尽量营造展厅现场的