推销与商务谈判教学计划..docVIP

广州现代信息工程职业技术学院 课程教学进度计划表 2012 ~ 2013 学年度第 二 学期 课程名称：《推销与商务谈判》 授课学时：72 主讲（责任）教师：张 世 儒 参与教学教师： 授课班级/人数：11市场营销（1）、（2）班 专业：11市场营销（1）、（2）班 填表时间：2013年3月6日 系主任：张 友 瑞 课程教学目的 使学生了解推销与商务谈判的相关基础知识，掌握推销与商务谈判人员必备的素质和寻找顾客、商务谈判的准备、预约顾客、销售拜访、客户维护、制定商务谈判计划、进行商务谈判准备、磋商及签约等知识。培养符合社会发展需要的一线推销与商务谈判人才，着重实践环节,使学生具有理论紧密联系实际的学习精神，吃苦耐劳，严肃认真的工作作风和职业道德，以及善于提出问题，独立分析问题与解决问题的能力和创新精神。 教学方法和手段 本课程是一门应用性很强的课程，要求教师运用情景分析法、案例分析法、讲练结合法、启发式教学法、互动式教学法、社会调查法等多种教学方法和手段以及模拟、参观、实训、多媒体等教学手段在多媒体教室进行理论教学和演示教学，对综合管理进行操作讲解，以便使学生及时掌握所学的内容。 课程考核方法 1．形成性考核（30%） （1）平时出勤、作业、课堂表现等占20％； （2）平时实操测试占10％。 2．总结性考核（70%） 理论考核：占70% 教学内容及进度安排 周次 星期 节次 教学内容 学时 教学地点 作业 执行情况 1 一 1-2 任务一：现代推销知识 2 3604 三 1-2 推销与商务谈判人员应具备的职业素质 2 3604 2 一 1-2 商务谈判的基本知识 2 3604 三 1-2 任务二：制定推销人员的职业规划 2 3604 3 一 1-2 推销人员的基本要求 2 3604 三 1-2 推销人员的类型 2 3604 4 一 1-2 推销人员应具备的技能 2 3604 三 1-2 推销人员应掌握的知识 2 3604 5 一 1-2 任务三：寻找准顾客 2 3604 三 1-2 判断顾客的类型 2 3604 6 一 1-2 寻找准顾客的方法 2 3604 三 1-2 与顾客预约时间见面 3604 7 一 1-2 任务四：见面前的准备 2 3604 三 1-2 客户型的准备 2 3604 8 一 1-2 技术型的准备 2 3604 三 1-2 知识型的准备 2 3604 9 一 1-2 销售拜访的技术 2 3604 三 1-2 销售拜访的类型 2 3604 10 一 1-2 任务五：进行客户维护 2 3604 三 1-2 影响推销的因素 2 3604 11 一 1-2 客户维护的类型 2 3604 三 1-2 客户维护的技术 2 3604 12 一 1-2 大客户维护 2 宏运公司 三 1-2 任务六：制定商务谈判计划 2 宏运公司 13 一 1-2 商务谈判的基本知识 2 3604 三 1-2 商务谈判的基本技术 2 3604 14 一 1-2 商务谈判的人员准备 2 3604 三 1-2 商务谈判的技术准备 2 3604 15 一 1-2 商务谈判的磋商计划 2 3604 三 1-2 商务谈判的磋商技巧 2 3604 16 一 1-2 实训：案例分析 2 3604 三 1-2 商务谈判的磋商程序 2 3604 17 一 1-2 任务七：商务谈判签约 2 3604 三 1-2 商务谈判签约程序与技巧 2 3604 18 一 1-2 商务谈判签约后的履行 2 3604 三 1-2 习题讲解、总复习 2 3604  4