(第二章快递大客户的选择)快递大客户开发实务课件.ppt

第二章 快递大客户的选择 寻找潜在大客户的主要方法 1.资料搜索法 2.内部资源法 3.个人现场法 4.连锁介绍法 5.中心开花法：发展有影响力的中心人物 思考：（1）连锁介绍法的优缺点 （2）连锁介绍法与中心开花法的本质区别 优点 缺点 避免由于营销人员的盲目判断而可能导致的失误 事先难以做出准备和安排，缺乏完整的大客户访问计划 能较容易地赢得被介绍大客户的好感与信任，成功率高 营销人员处于被动一方，要想与大客户建立良好的关系，需要花费大量精力 因为这种大客户关系比较密切，所以得到的信息相对准确 对营销人员的灵活性和随机应变能力要求较高 连锁介绍法的优缺点 筛选潜在大客户的两大要点 在筛选大客户时需要注意两个问题：快递企业有能力满足大客户的需求，即大客户认可快递企业的竞争优势；满足大客户的需求能为快递企业带来利润，即大客户对快递企业有吸引力。 快递大客户分类管理 快递企业竞争优势 大客户吸引力 强 弱 强 首选客户 重点开发客户 弱 维持关系客户 机会主义客户 不同类大客户管理措施 首选客户：营销人员对于他们，应多方面展示本企业的优秀业绩。同时，营销人员需要表现出足够的自信和热情，并向大客户表明，本企业相对于其他的快递公司而言，具有更高的竞争优势，更能符合他们的需求。 重点开发客户：快递企业应该尽量改善自身的问题来满足这类大客户的需求，赢得与他们合作的机会。 维持关系客户：营销人员需要与这类大客户维持良好的关系，当他们出现需求时，及时抓住机会。 机会主义客户： 大客户的情况也是随时在变化的，所以，对于这类大客户，营销人员也不能轻易放弃，而应制定计划，定期与其电话沟通并维持良好关系。 参观展会 参观考察 商务活动 参加展会 小资料导入：教材P21 1.快递企业参加展会的好处 首先，看一组数据： 调查显示，利用展会接触客户的平均成本仅为其他方式接触客户成本的40%。 展会上接触到的意向客户，快递企业平均只需要给对方打1.8个电话就可以做成交易。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要7.8个电话才能完成;同时，大客户因参观展会而向参展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。 以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司营销人员的电话;88%为新的潜在客户 在三天的时间里，参展的快递公司接触到的潜在意向客户比其6个月甚至1年里能接触到的客户数量还要多 由此得出结论！ （1）低成本接触大客户 （2）工作量少，质量高，签单率高 （3）结识大量潜在客户 （4）节省时间—事半功倍 （5）竞争力优势--展示想象和实力 （6）融洽大客户关系 （7）扩大快递企业影响 2.参加展会的注意事项 (1)展前的准备 展位的选择 展位的设计 样本的设计 人员的培训 对手的模底 客户的邀请 (2)展中的注意事项 保持斗志 胆大心细 与客户合影留念 与快递同行交换客户资源 谨防探子 每天的工作总结 （3）展后的及时跟进 客户分类 联系客户 回复客户：报价单名称 报价单+客户名字+日期 ；报价单顶端左侧为快递公司的logo,右侧为快递公司名称及联系方式 再次跟进 参观考察 讨论什么样的大客户适合作为被邀请参观的对象！ 展会结束后，对本企业推出的快递新业务表现出极大兴趣的大客户 同行竞争对手关注的大客户 屡攻不下的“钉子型”大客户 对企业的快递服务及新业务存在许多疑问的大客户 有重复购买行为的老的大客户 接待大客户的参观考察，快递公司应做好四方面的工作，事前准备、接待过程、客户沟通、结束总结。试讨论，这四方面的工作内容主要有哪些？ 事前准备 事前准备 充分掌握目前的竞争状况 考虑是否需要企业高层接待 确定大客户参观人员的组成 与大客户商定参观的日程安排 预定会议室 准备好茶水、点心 做好欢迎标牌 所需演示的材料准备充分 餐饮、住宿、接送安排妥当 准备好礼品 接待过程 迎接到会议室 介绍双方高层和随行人员 礼貌寒暄，互换名片 参观公司办公场地 快递服务及新业务介绍 大客户与公司交流 大客户欢送 客户沟通 客户沟通 通过各个方面的精心准备，让快递企业在大客户心目中留下良好的印象 营销人员需要表现得专业、谦虚，不要让大客户感觉被怠慢 营销人员应突出快递服务/新业务能为大客户带来的好处 让大客户参与进来，谈谈自己的感受 与大客户约定下一次的见面时间 结束总结 结束总结 大客户提出哪些问题 我们给出的答案是什么 大客户对回答是否满意 交流过程中有何遗漏 遗漏项是否重要 如何补救 如何处理意外情况 意外情况对大客户有什么影响 商务活动 商务活动中与大客户之间的交往技巧 以礼相待 善听善言 言行谨