项目操作模型课题.doc

项目操作模型 工程业务部是整个工程业务模型的主体，是实现公司工程业务的载体，通过对具体的项目相关方进行沟通和公关，达成合作交易最终实现公司的价值和利益。为了实现新模型在业务部很好的运用，我们必须明确以下几个概念： 目标客户——在新模型的体系中，对业务部最主要的改变在于由传统工程销售模式中的零敲碎打转变为单线突破，为此我们提出大商业照明的概念，把由商业照明原来单一商场照明的概念扩展为包括星级酒店、办公建筑、精装房以及除了连锁商业店铺以外的商业建筑等这些领域。他们都有相同的对光环境的需求，同时我们也可以运用相似的营销方法运作这些项目。由此确定了我们的业务部的目标客户。 方法论——改变了原来由单兵作战而为兵团作战的方法，从而有效的利用了各种社会资源，大大降低了个人因素在工程操作工程的风险，在具体实现这一方法上，我们提出了项目组和三段论的操作模式，这是我们新模型的业务部门的两个重要的方法论。 实现目标——在新模型中，我们通过运用三段论的方法很好的解决了提高工程利润率、提高工程成交率以及降低工程款项的风险，这两高一低这是我们在运用新模型的过程中所要实现的目标。 竞争对手——国内照明行业品牌纷纭复杂，以飞利浦为代表的国际品牌利用技术优势，借助政府的关系走高端路线，而国内的一些二线品牌缺乏系统化的营销理念，难于形成竞争态势。在工程业务方面三雄·极光照明占有一定的市场份额，同时基本和雷士处于国内品牌同一档次，是雷士照明在大商业照明领域真正的竞争对手。 项目全过程 工程信息的收集 隐性渠道拓展部输出的信息 这是我们获得信息的主要途径，借助于拓展部前期的工作和输出的信息，我们可以清晰的了解工程的性质、工程的相关管理方、工程用灯类型和数量、工程的完工时间，为工程快捷的介入提供了必要的条件； 直接寻找工程信息 也称扫街搜寻信息的方式，是最为原始和其它品牌最为普遍使用的方法。性质特点是往往利用一定的交通工具通过业务员对所辖的区域内的正在建设工程信息进行收集，这些工程我们通常也称为路边工程。路边工程具有一定的广泛性，识别的过程比较快，对项目的功能和建设进程一目了然，是广大初级业务员加入工程项目业务的必修课； 行业同盟的交换信息 在工程跟踪拜访的过程中我们会结识很多的建材行业的朋友，包括地板、瓷砖、卫浴、高低压配电等等。他们在与客户的沟通过程中从不同的角度了解到了不同的项目信息，与我们有着相同的利益共同点，在平等的基础上可以和我们形成资源共享和交换的平台。同时每个行业对于工程的进度要求不同，我们更能借助他们已经掌握的信息了解工程内部的组织结构关系，具有相对的针对性和实效性。 社会资源获得信息 这种获得信息的方式需要一定的资源积累，通常是我们的一些社会关系朋友圈，和我们有着合作关系的装饰公司以及其它社会组织。 传播媒体搜集的信息 转播媒体搜集的信息相对比较少，一般以政府机关的大项目为主。通过报纸、电视、行业的信息杂志以及建设机关相关的网站我们可以了解到工程的名称、规模、大致的建设时间、完工时间和某些阶段材料的招标采购时间。 工程信息的分析 当进行完工程信息的收集这一阶段后，我们就要对工程的信息加以识别，即对我们掌握的工程信息进行分析，这部分的工作其实可以和工程的信息收集的工作同步进行。我们可以从以下几个方面进行分析： 项目信息初步整理分析 定位目标工程的客户群——必须了解我们雷士公司所面向的客户群，了解我们公司产品所适应的范围，了解何种工程使用何种产品。比如格栅灯盘广泛使用在办公楼等项目，射灯、筒灯广泛运用商场照明等项目； 公司产品档次定位分析——了解我们雷士公司产品的价位、服务等体系，对定位于我司产品的适用范围的工程进行档次的定位分析，选择适合我司产品定位的工程跟从拜访。我司产品中等偏上，所以在往后的工程公关过程中就不能与低价位产品去比价格，要选择一定的可比性进行比较，要以品牌、服务、设计、质量为主，同时适当提示价格；判断工程的档次主要根据工程的投资方、投资额以及所处的地段来判断； 明确工程的采购权——工程的信息分析必须明确工程材料的采购权，也就是最终谁来决定工程由谁来采购灯具，一般来讲材料的采购权分为甲方采购、甲方定品牌乙方采购、乙方采购三种，根据不同采购方应用不同的方法进行公关； 明确工程的采购时间——一般来讲工程要经过规划阶段、设计阶段、基础土建施工、框架施工、墙体施工、封顶、外墙装饰、内部装修等过程。我们把工程处在规划阶段、设计阶段、基础土建施工阶段成为远期工程；把工程处在框架施工、墙体施工、封顶阶段的称为中期工程；把工程处在外墙装饰、内部装修的阶段称为近期工程。根据工程处在不同的阶段制定不同的拜访频率和拜访对象； 时 间 进 程 相关部门 介入产品 远期工程