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Ⅰ电话销售技巧 【培训对象】针对个人和企业客户进行销售的电话销售人员 【课程时间】一天 【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩 【培训内容】 一、电话销售的定位 ??? 1 、什么是电话销售??? 2 、电话销售漏斗??? 3 、客户跟踪曲线原理 ??? 4 、电话销售 SWOT 分析??? 5 、案例分析 二、电话销售心态管理 ??? 1 、电话沟通中积极心态的几个问题 ??? 2 、如何调整心态??? 3 、电话销售时间管理??? 4 、电话销售中的 PDCA 循环??? 5 、电话沟通技巧的几个层次??? 6 、商品推销的平衡法则 ??? 7 、如何与不同层面的客户沟通??? 8 、案例分析 三、电话销售中的基本流程 ??? 1 、陌生电话拜访前的准备??? 2 、在电话销售过程中的4个基本步骤 ??? 3 、让接电话者注意你??? 4 、电话销售礼仪??? 5 、开场白 ??? 6 、接听电话的流程??? 7 、打电话的流程??? 8 、练习 四、电话销售中的沟通技巧及异议处理 ??? 1 、MAN 法则??? 2 、 FAB 原则??? 3 、如何诉求产品的特殊利益 ??? 4 、获取客户电话的几种方法??? 5 、如何让自己的声音更有魅力??? 6 、有效聆听的准则??? 7 、突破障碍??? 8 、电话销售困境之一：英文字母的沟通 ??? 9 、异议处理原则及防范技巧?? 10 、促成交易技巧 ?? 11 、盯、防、守技术?? 12 、影响电话沟通的几个方面 ?? 13 、常见的五种拒绝方式及应对技巧?? 14 、合力推动目标的实现 ?? 15 、成功电话销售的12 条黄金定律?? 16 、练习 五、让我们一起做练习 ?? 1 、绕障碍?? 2 、如何处理异议?? 3 、客户心理及行为分析?? 4 、如何拍板?? 5 、认同游戏?? 6 、案例分析 六、综合案例讲解 　　每位销售经理都想做得很出色，而出色与否的重要指标是销售任务的完成情况。于是，销售代表的销售结果便成为经理们最为关注的问题。?　 结果是可以控制的吗？大多数人都会说：“不”。是的，我们只能管理那些对结果产生影响的因素，那么，这些因素是什么呢？ 如何有效地管理这些因素呢？?　 当问到：“你同客户关系如何？”销售代表会说：“很好！”。那么你如何考量呢？每位销售代表的“很好”，是否表明了同样的客户关系呢？所有销售代表还会说：“我 80%能够拿到这个订单。”那么，这个“80%”是否意味着同样的程度呢？??? 请设想，你能想象到有这样一种工具吗？它能够使销售管理人员将销售人员所有的现有客户、开发中的客户及市场潜在客户 尽收眼底 ；各种客户的现有购买力及潜在购买力 一目了然 ；销售人员的各种活动 了如指掌 。销售平台就是这样一种工具。?　 我们的承诺是： 通过参加本课程，你将得到所有这些答案，更重要的是通过实施及应用它们，使你的销售管理工作更加高效、有序和量化。?　 我们的信心来自： 本课程所讲授的销售理念、销售管理工具，已经过数十年的不断完善和发展，在世界上许多著名公司中，广泛运用并得以证实。 Ⅱ门店销售技巧 【培训对象】针对个人和企业客户进行门店销售的人员 【课程时间】一天 【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩 【培训内容】?第1讲 店面销售的意义与顾客心理?????????店面销售的意义与机能?????????店面销售的意义?????????提高店面的销售机能?????????顾客的购物心理?????????顾客购物心理的八个阶段?????????购买心态的转变?第2讲 门店销售的态度与基本技术?????????销售的目标是尽力追求销售利润?????????正确了解服务的意义?????????礼节要周到?????????专业和亲切的建议?????????提供有意义的信息?????????完善的售后服务?????????舒适的购物环境?????????销售成功的“三意”?????????营业人员不可缺少的七项意识?????????掌握商品知识?????????销售商品的五条要领?????????选择个别商品的销售?????????用具体说明的方法?????????研究销售辅助工具的种类和使用方法?????????创新商品展示的方法?????????使用语言、销售辅助工具和展示陈列方式的结合?????????销售过程的五个阶段?????????卖场销售的“4S”?????????服装仪容、基本动作与礼貌用语????