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实战销售二 销售的分类： 店铺销售—零售 面对面销售 电话销 一、如何开发客户同样的时间，同样的工作量，摆放不同的客户就有不同的效果，不同的结果。 记住：、`把你宝贵的时间花在最有价值的人身上。你的生命也就更有价值。 顾客的三种苹果： 二、黄金客户的基本特质： 1、对你的产品有迫切的需求他的需求紧急，对细节、价格、要求就越低。 2、可轻易的向你购买产品 ３、对你的产品、行业持肯定的态度。 ４、有大订单的可能 ５、顾客是一个非常有影响力的人 ６、经济稳健、付款迅速。 ７、顾客离你很近。 三、不良客户的八种特质： 1、对你的工作或行业持否定态度 2、不给你介绍产品的机会或者根本不原意了解 3、故意拿你的产品与次品作价格和质量比较，故意激怒你。 4、即使成交也是一笔很小的单，： 一个卖袜子一个卖鞋子，招呼哪一个？ 5、没有后续销售的机会 6、顾客的经济状况很差：没有什么钱买你的东西。 7、没有帮你推荐的价值 8、顾客的地址离你太远 四、约见的方式 1、陌生拜访式 2、电话预约式 3、朋友介绍式 4、一见钟情式 五、面谈——销售语言与技巧 1、设计好的开场白-----好的开场白是成功推销的一半 （1、唤起顾客对你或者对产品的好奇心： A：XX老总：假如有种方法可以让你公司的业绩提升30% -- 50% ，请问你有兴趣吗？ XX先生， 你有兴趣知道让你家里或者公司每月节省30%---50% 电费吗？ XX小姐：你想把自己的皮肤在最短时间内变得很白吗？ （2、建立与客户的信赖感： A、寻找与顾客共同的话题：就地取材 三：如何建立信赖感（1）形象看起来像行业的专家 （2）注意基本的商务礼仪? （3）问话建立信赖感（4）聆听建立信赖感? （5）身边的物件建立信赖感?（6）使用顾客见证（7）名人见证（8）使用每体见证（9）权威见证（10）一大堆名单见证（11）熟人顾客见证（12）环境和气氛 六、应对拒绝的艺术 把拒绝当作机会 拒绝的类型 面对拒绝的心态 态度：顾客永远是对的 方法：不争辩，多赞美 要求：替顾客选择，不是替顾客决定 总结：没有最好，只有更好 四：了解顾客的需求（1）如何询问顾客使用“NEADS”模式发问：N 现在? E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决房案（2）了解顾客需求的过程中，最重要的是了解顾客的价值观使用“FORM”模式了解顾客的价值观：F 家庭 O 事业 R 休闲 M金钱五：如何介绍产品，塑造产品价值：A.金钱是价值的交换B.配合对方的需求和价值观C.一开始就介绍最重要，最大的好处D.尽量让对方参与E.产品可以给他带来什么利益及快乐，减少什么麻烦和痛苦六：做竞争对手的比较（1）不贬低对手（2）三大优势（3）USP独特卖点七：解除顾客的反对意见（1）解除反对意见四种策略A.说比较容易，还是问比较容易B.讲道理比较容易，还是讲故事比较容易C.反对他，否定他比较容易，还是同意他，配合他再说服比较容易（2）解除反对意见两大忌A.直接指出对方的错误? B.发生争吵（3）6大抗拒原理A.价格 B.功能表现 C.售后服务D.竞争对手 E.支援 F.保证，保障（4）关于价格异议处理的原则A.在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品B.在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格（5）关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法A.价钱是你唯一考虑的问题吗？B.太贵了是口头禅，并不代表他不买。C.了解价钱是衡量产品的一种方法当顾客不了解我们产品价值的时候，就会先了解价钱D.谈到钱的问题，是我们彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分留到后面再说，我们先来看看商品是否合适你。E.以高衬低法.当顾客提出贵的时候，销售人员可以拿出一些同行业中最贵的几个同类产品来给顾客做比较.销售人员在介绍产品价格时，要注意：应该先介绍高价格的产品，最后介绍低价格的产品F.大数怕算法当顾客提出“太贵”了，销售人员可以运用价值展示和价格分析的方法，把“大价钱”算成是“小价钱”G.富兰克林对比法.每个人在做选择时，都会“两福相权取其重，两祸相权取其经”.销售人员在销售过程中，面对客户的选择时，要不停的引导客户关注产品的好处，让客户在产品的优势中做选择H.通过塑造产品的来源塑造价值I.以价钱贵为荣此方法只适用于公司产品是同行业中最好的产品之一时使用J.高贵高贵，高才贵；好贵好贵，好才贵；你有听说过“贱贵贱贵”“矮贵矮贵” 吗？K.运用心理学中的“社会认同原理”，把顾客的这些注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去。L.运用以下话述：.你有没有不花钱买过东西.有没有因为省钱，买了回家