《企业管理知识卷商务谈判》.docVIP

第九章　商务谈判 ? 　　第一节　商务谈判概述　　一、了解商务谈判的概念　　二、了解商务谈判的基本原则和程序　　第二节　商务谈判准备　　一、熟悉商务谈判的组织准备　　二、熟悉商务谈判的信息准备　　三、熟悉谈判方案的制定　　四、熟悉谈判地点选择及谈判室的布置　　第三节　商务谈判各阶段的策略　　一、了解商务谈判策略的含义和运用　　二、熟悉开局阶段策略　　三、熟悉中局阶段策略　　四、熟悉收局阶段策略　　第四节　商务谈判的语言与礼仪　　一、了解商务谈判的语言　　二、了解商务谈判的礼仪 第一节　商务谈判概述 　　本章内容：　　一、了解商务谈判的概念　　二、了解商务谈判的基本原则和程序　　一、商务谈判的概念　　（一）商务谈判的含义　　谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。　　商务谈判是谈判双方为了实现各自的目的，围绕涉及双方利益的商品（或劳务）而进行的沟通、协商，最终达成一致意见的行为过程。　　（二）商务谈判的基本类型及特点　　1.商务谈判的基本类型　　商务谈判可以根据不同的标准划分为若干类型。按谈判的规模可分为一对一谈判、小组谈判、大型谈判；按谈判地域又可分为国内谈判与国际谈判。　　按谈判的内容划分，可分为：　　（1）商品谈判。实际就是货物买卖谈判，主要涉及两种形式，现货贸易谈判和期货贸易谈判，这是商务谈判的基本类型。商品谈判的内容一般包括商品的具体名称、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。　　（2）投资谈判。这是以获取（或借出）资金为目的，围绕资金展开谈判内容的谈判类型。如联合投资、联合开发、引进外资、借贷款谈判等。　　（3）技术谈判。技术谈判包括技术引进、技术转让、技术咨询服务等多方面内容。技术谈判中对转让形式及价格条件、支付方式、商业秘密、使用期限等都要进行磋商。如：高铁技术的引进。　　（4）服务贸易谈判。这是目前商务活动中发展最快的一种，服务贸易包括运输、咨询、项目管理、旅游等方面。　　2.商务谈判的一般特点　　商务谈判除了具有一般的谈判的特征外，还有自己的特点：　　（1）以获得经济利益为基本目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的。外交谈判涉及国家利益；政治谈判关系的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要关系敌对双方的安全利益；而商务谈判则是以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下，才涉及其他非经济利益。　　（2）以价格谈判为核心.商务谈判中价值的表现形式——价格，它最直接反映谈判双方利益，谈判双方在其他利益中的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体。　　（3）注重合同条款的严密性和准确性。商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同体现的，合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性和准确性是保证谈判获得各种利益的前提。在商务谈判中，谈判不仅要重视口头上的承诺，而且要重视条款的严密性和准确性。　　3.国际商务谈判的特点　　（1）具有较强的政策性。国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。因为谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，因此常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，尤其在军品贸易中、能源贸易中这方面的影响较为突出。　　（2）以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，因而涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此在国际商务谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。　　（3）谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济背景，其价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯不同，从而使谈判考虑的因素较多，谈判难度较大。　　二、商务谈判的基本原则　　商务谈判一般应坚持以下原则：　　l.坚持利益为本　　谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后，存在比现实利益更多的协调利益。　　2.坚持互惠互利　　互惠互利是商务谈判双方的基本出发点。在谈判中，应根据双方的需要和要求互通有无，使双方都能得到满足。　　3.坚持客观标准　　在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比如甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准，才会使谈判有更高的效率。　　4.坚持求大同存小异　　谈判既然作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现