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大客户销售技巧 ——顾问式销售技术 河南众桨兽药公司 孔维信 2005年9月3日 销售行为七步法 购买行为 购买循环 销售行为与购买行为的差异 销售对话的路径 PSS模式销售技术 大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈 需求分类 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述 总结 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。 隐藏性转化为明显性需求的过程 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益 开放型/封闭型问题 开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。 状况询问 收集有关客户现状的…...的问题。 状况询问 近期市场行情如何？ 竞争状况怎么样？ 销量如何？ 用户有什么要求？ 与经销厂家合作的如何？ 有什么办法把销量做上去？ 产品效果如何？ 状况询问的目的 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的…… 请找以下它们间的联系