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了解你的合作伙伴 日常拜访技巧 有效处理异议的技巧 促销管理和陈列技巧 促销/理货员的管理和培训 信息的收集与利用 市场代表的核心工作 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 拜访的基本原则 拜访前的准备 拜访的核心工作和任务 专业客户拜访步骤 拜访后的总结和落实 拜访应注意的事项 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 市场代表专业拜访九步骤 店外观察 进店观察（陈列、营业员表现、陈列筒清洁卫生、宣传物料、硬件设施、客流情况） 问好、沟通（收集问题、意见与建议、感受营业员态度、考察专业性及业务知识） 交谈、倾听（客户需求、竞品状态、下一步计划） 给予肯定、提供建议、给以指导 传达公司信息，提供销售数据 提出要求，努力达成共识 约定下次时间 致辞告别 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 以正面积极引导为主，控制为辅；树立信心，激发潜能，做好职业规划，使之目标统一，调动主观能动性 建立标准工作程序，明确工作职责 过程管理，检视动作 片区内团队激励，激发荣誉感、自豪感 协同拜访：难题的协同解决，既教会方法，又增加信心 通过绩效考核，做到有法可依、有法必依 监督、控制方法： 借助客户协助检查（打电话抽查，不记名意见卡） 基层主管注意兄弟型管理方式的弊端 按正常时间打电话给他 交叉检查 对市场代表的检查与监督 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售团队培训与销售动作辅导 明确片区业务的阶段性方向和目标 明确市场代表的工作职责以及达到这一职责所需的技巧 评估市场代表目前的技巧水平以确定培训的主要方向和内容 制定进阶式培训计划 因地制宜地利用资源和时间实施培训 培训效果追踪与评估 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 日常工作中现场行为辅导 制作案例、短剧光盘发下去 Paper版或电子版资料定期发送 集中培训—积分—结合渠道考核 正反面案例研讨 经验分享会 问题汇总表的建立与定期汇总、答题、发放 赠送培训小卡片 对市场代表的培训方法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 针对员工实施的培训之层次设计 应岗培训 适岗培训 发展培训 人文培训 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、销售团队的管理要点 领导风格分类 我的领导风格优缺点 不同领导风格对团队的影响 建立你的影响力 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、领导风格分类 狮子 老鼠 驴 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 俱乐部式 贫乏式 战斗集体式 任务式 （囚犯式） 关 心 人 的 程 度 关心事的程度 1/9 9/9 9/1 5/5 1 5 5 9 9 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Lt