房产销一售总聒.doc

（成交方法） 1、失利心理法 利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。 2、欲擒故纵法 抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。 3、激将促销法 当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。 （谈判方法） １．谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。 ２．如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就比较有希望达成协议。 ３．双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系。伺机传递信息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。 ４．假如同时有两个信息要传给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个则较不合人意，则该先让他知道那个较合他心意的消息。 ５．强调双方处境的相同，要比强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。 ６．强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订 。 ７．先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种消息千万不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。 ８．说出问题的两面，比单单说出一面更有效。 ９．等讨论过赞成和反对的意见后，再提出你的意见。 １０．通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。 １１．结尾要比开头更能给听说者深刻的印象，特别是当他们并不了解所讨论的问题时 １２．与其让对方作结论，不如先由自己清楚地陈述出来。 １３．重复地说明一个消息，更能促使对方了解、接受。 一勤天下无难事 （励志言语） 1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。 2.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。 3.选择你所爱的，爱你所选择的。 4.永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。 5.我们不以公司的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。 6.没有离开的客户，只有离开的业务员。 7.20%的人有80%的财富。 8.入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。 9.我们一无所有，但我们必须创造一切。 （可行且不致有任何损失的让步） １．注意倾听对方所说的话。 ２．尽量给他最圆满的解释，使他满意。 ３．如果你说了某些话，就证明给他看。 ４．即使是相同的理由，也要一再地说给他听。 ５．对待他温和而有礼貌。 ６．向他保证其他顾客的待遇都没有他好。 ７．尽量重复地向他指出这次交易将会给他提供完善的售后服务。 ８．向他说明其他有能力及受尊敬的人，他做了相同的选择。 ９．让他亲自去调查某些情况。 １０．如果可能，向他未来交易的优待。 １１．让公司中高级主管亲自出马，使买主更满意而有信心。 １２．让他了解商品的优点及市场的情况。 （专业知识要求） 1、售楼人员的专业知识主要表现在四个方面： 对公司要有全面的了解。包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。 2、掌握房地产产业与常用术语。售楼人员应对当地的房产发展方向有所认知，同时还能准确把握房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。 3、掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。 4、了解市场营销的相关内容。售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识 5、心理素质要求：有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。 6、细节要求：注意三轻即说话轻、走路轻、操作轻。请慢走或欢迎下次光临。 （客户购买心理特点） 求实用﹒低价位﹒求方便﹒求美求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投机获利 ﹒房屋区位﹒环境﹒房地产产品﹒价 格﹒其 他 引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买 [培养你的亲和力] 语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。 如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了。 对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是