房l地产管理计划.doc

管理计划及建议 目前很多房地产公司都选择了由经纪公司代理销售楼盘，代理公司由于经手的楼盘较多，对市场的供求关系、竞争对手和置业者消费心理变化的了解具有专业性，同时拥有一批专业的销售人员为客户提供专业的置业投资策略，具有专业性强，运行效率高等优点。但很多代理商在销售时根本不考虑对公司以后项目的影响，虚假承诺、不合理议价，使公司的品牌发展受到损害。 我们何不建立一支高效专业的销售队伍，有代理公司的利，无代理公司的弊，为客户服务，对公司负责。 我进入公司近两年，在日常工作中积累了很多经验，对销售部的管理也有一些想法及建议： 与贾主管的分工及配合 把销售部的管理工作大致分为现场管理和团队管理，由我和贾 主管分别负责，分别对自己的工作负责并尽力配合对方工作，定期交换管理范围，熟悉内勤主管的工作。为公司及个人将来的发展打下坚实基础。 销售人员形象的提高 销售部是整个公司的窗口部门，直接展示公司形象。销售人员 的形象素质也代表着公司，所以必须做到： 上班时间必须穿工作服、佩戴工作牌。（原有的规章制度已有规定，但要求员工一年四季穿同一套衣服，特别是女员工，制度难以实施。现已向黄经理申请给休息室加窗帘，可当更衣室使用，为制度实施创造条件）。 接待客户时必须使用普通话。（也确实存在与本地客户用方言 沟通效果更好的情况。可以首先用普通话询问客户需要用哪种语言为其服务，更加体现了本公司的人性化). 女员工上班时着淡妆。 加强专业素质的提高。（由销售主管轮流对销售人员进行培训 ，包括专业知识、销售技巧、客户心理等一系列的置业素质的培训。坚决杜绝在对客户讲解时含糊其辞，答非所问）。 不定期对销售人员进行心理辅导 销售人员在销售过程中都会存在一个心理疲惫期，主管应该掌 握销售员的心理动态，及时对他们进行心理上的辅导，并针对性的对其加油、充电。每个人都不希望自己的人生碌碌无为，必须让销售员看到希望和自己在公司的发展前景，了解公司对其提供的展现平台，为其指明方向。 及时向公司传递消费者动态 做为终端销售，销售员直接面对消费者，准确掌握消费者的购 买动机和需求特点。直接听取消费者需要什么户型，对小区的内外环境有何建议，对住宅结构有何意见等等。（如：很多购房者都希望景观阳台能用栏杆替代砖墙，使彩光更好，通透性、空间感更强）。 应定期将客户意见及建议整理并报交公司综合部，成为公司的耳朵、眼睛，有助于公司根据市场动态随时做出应变决策或及时调整楼盘定位。 五、及时处理现场问题并配合销售员达成销售 在销售过程中经常出现各种各样的问题，问题出现后应敢于承担责任，做到不推脱、不搁置。及时并妥善处理问题，处理不了的及时向上级反映。 销售员在进行现场销售时出现销售困难应有技巧的配合销售员达成销售。（如：客户犹豫不决时采取 ‘逼定’技巧与销售员配合达成销售；客户对销售员的介绍和价格优惠度抱有怀疑态度时，由主管有技巧的给予销售员肯定，并对消费者再次承诺，使消费者打消顾虑从而达成销售。 六、人性化管理 很多企业都将机械式、制度式的管理逐步向人性化的管理改进。根据员工的能力、特长、兴趣、心理等综合情况来合理安排工作，使员工感受到被尊重，给予员工充分的物质激励和精神激励，使员工充分调动和发挥积极性、主动性和创造性，从而不断创造优异的工作业绩。 应根据销售部的特点，对销售员多鼓励、多赞扬再结合制度来进行管理。（房交会前一天开会，领导说：“明天每个人都不允许迟到早退，拿出精神来，如有违反，考核。大家心情压抑、气氛紧张。如果领导换种说发：“明天房交会会很辛苦，大家拿出热情来艰苦一下，完成任务我给大家开庆功宴，但是记得不要迟到早退，不然一样的要考核哦。大家努力、加油！）我相信后一种更能让销售员用饱满的热情来工作从而达成销售任务。 2011年地产市场将面对“新国八条”、“房产税”“限购令”“加息”等接二连三的调控政策，销售部将面临新的挑战。怎样将销售员的潜能发挥出来并凝结成一个坚不可摧的团队也是管理者的一个新的挑战。 迎接挑战，努力加油！ 销售部：常议文 2011年3月24日 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡