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房地产 金牌置业顾问 培训手册 编辑人：丁丁 目 录 第一篇 房地产基本知识_________________________________________4 第二篇 金牌置业顾问的基本素质与礼仪 第一章 概述___________________________________________________13 我是谁？售楼员的定位___________________________________13 我面对谁？售楼员的服务对象_____________________________14 我的使命？售楼员的工作职责及要求_______________________15 客户是谁？_____________________________________________15 第二章 售楼员的基本素质 我要了解的？专业素质培养_______________________________16 我要培养的？综合能力要求_______________________________17 我要根除的？克服的痼疾_________________________________20 推销之单车理论_________________________________________22 第三章 售楼员的仪容仪表与行为规范 我穿我戴_______________________________________________23 我言我行_______________________________________________25 金牌置业顾问综合素质注意事项___________________________29 第三篇 通用面对面顾问式销售 几个观念_______________________________________________34 销售的两种类型_________________________________________35 销、售、买、卖_________________________________________36 沟通说服技巧___________________________________________38 问的艺术_______________________________________________39 听的艺术_______________________________________________41 赞美艺术_______________________________________________43 第四篇 通用面对面顾问式销售的十大步骤 一、准备_______________________________________________45 二、如何开发客户_______________________________________46 三、如何建立信赖感_____________________________________48 四、了解客户需求_______________________________________49 五、介绍产品塑造价值___________________________________49 六、竞争对手比较_______________________________________50 七、解除顾客反对意见___________________________________50 八、成交_______________________________________________53 九、转介绍_____________________________________________54 十、顾客服务___________________________________________55 第五篇 房地产销售基本流程_____________________________________56 第六篇 客户接待的五步循环法 一、寒暄________________________________________