房地e产经纪人业务培训80问(下).doc

房地产经纪人业务培训80问（下） 余源鹏房地产大讲堂 前言： 余源鹏，中国房地产实操型理论研究大师，近百本房地产图书主编，房地产综合服务门户网站总裁，广州市智南投资咨询有限公司总经理。1978年出生于广东省潮州市饶平县黄冈镇，本科毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，结业于中山大学企业管理（营销管理方向）研究生进修班。 主要从事房地产研究、网站运营、房地产培训、房地产经纪、房地产开发商推荐服务商和高级人才等业务，举办多场房地产培训课程，熟悉房地产开发的各环节操作要领，常年担任企业和个人房地产投资顾问，连续六年对中国房价和房地产政策的走向有精准的判断。主编出版了“房地产实战营销丛书”、“房地产公司管理制度丛书”和“物业管理实操丛书”等三大系列近百本实操型房地产专业书籍。 房地产经纪人业务培训01、客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不方便说出来，怎么办？ 答：商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一件事情，正如我们不能问买方：您为何要买房一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不仿告诉他（她），业主发财了、要移民、换大房，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。 房地产经纪人业务培训02、客户在一家公司多次看房，都未能成交，对中介公司已失去信心，该怎么办？ 答：了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确，重信誉，守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以您的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其他中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重新树立信心跟您买房。当他看中了你手中的房时，就可以编一些故事。诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户在查阅有关资料，并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种危机感。 房地产经纪人业务培训03、客户质问为什么要下10%的的定金，我们应该怎样回答？ 答：当你交10%定金后，公司会转给业主，公司就会收取业主的房地产证，办理一些手续，比如：查产权是否清晰，是否有欠款等，如你下太少定金，业主会不收，也不放心把房地产证给公司，就无法保证客户买到此房，并且该定金会计入房款。 房地产经纪人业务培训04、为什么要在公证过户前付全款？ 答：公司为了保障双方利益，需将房产证原件交到国土局，不能随意撤消，业主要求必须将房款付中介公司或银行资金监管才会到国土局签字、办理过户手续。 房地产经纪人业务培训05、客户要把自己的房卖出去后，才能订看中的那套房，但又不肯贱卖原房产，市场价暂时无法成交，无法两套房的买与卖同步进行，如何说服客户下订？ 答：建议客户将原有的房产做个贷，以贷款作楼盘首期，以租供楼。 房地产经纪人业务培训06、客户要求将（房产内）渗水的部分修补好再交订，怎么办？ 答:1、? 与原业主协商，把渗水部分修缮好； 2、? 说服客户，正因为由于该房产有渗水现象，才导致该物业卖目前这样的价格，业主认为如果要将渗水部分修好，就不会卖这样的价了。 房地产经纪人业务培训07、客户看房并且交定金之后，业主突然改变价格，要求更高的价格出售此房，怎么办？ 答：1、出现这种情况，我们只有晓之以情，动之以理，从我们所付出的费用和劳动说起，以期达到感动业主的目的； 2，? 找报纸广告找出相同楼盘的最低价，与业主谈价，找人看房，把价格往最低处砍，打击业主心理期望值； 3，? 可以从法律的角度上要求业主履行合约，否则，由此产生的法律后果将由业主全部承担。 房地产经纪人业务培训08、收订后，有其它客户出高价，怎么办？ 答:1、? 公司原则上不支持这种做法。因为这样做的结果必定失去第一个客户，对公司的信誉和品牌都是百害无一利的。也会让客户对公司的服务宗旨诚信产生怀疑，久而久之，将得不偿失。但是努力做好第一客户，极力说服第二个客户，给他介绍其他物业这是很容易做到的。这样两个客户都做成，有一个客户变两个客户，何乐而不为呢？ 2、? 如果第二个客户出价远高于第一个客户，我们也可以考虑第二个客户，但必须具备一个先决条件：盘、客户必须有一方可以做全权委托，从而保证这部分高出的利润我们一定能赚到为原则。这时我们对第一个客户需要找一个很好的理由，比如业主已经在其他公司收了定金，我们的动作慢了一步等等，尽可能把责任往业主身上推，以期达到既不得罪客户，又可以达到让他高高兴兴地在我们手中买到其他房产的目的。 房地产经纪人业务培训09、业主不收定金，要求在办过户的同时一定要收到全款，条件不到业主就不卖了，这时候该怎么办？ 答：1、业主的条件是绝对不可能做到的。现实中的过户，只不过是将《现售买卖合同》，三级市场转移申请表、房产证原