房地产销售流程介读绍.doc

房地产销售流程介绍（一） 第一节? 寻找客户一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。 二、接听热线电话 1．基本动作 (1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。 (2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。? (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2．注意事项? (1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。 (2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 (3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。 (4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。? (6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。?? (7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 ??? 第二节? 现场接待 ???? 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 ??? 一、迎接客户 ??? 1．基本动作 ??? (1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 ??? (2)销售人员立即上前，热情接待。 ??? (3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 ??? (4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。 ??? (5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。? ??? 2．注意事项 ??? (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。 ??? (2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。?? ， ??? (3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 ???? 二、介绍项目 ??? 礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。 ??? 1．基本动作 ??? (1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。 ??? (2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。 ??? 2．注意事项 ??? (1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。 ??? (2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。? ??? (4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 ??? (5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 ??? 三、带看现场 ??? 在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。 ??? 1．基本动作 ??? (1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 ??? (2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 ??? (3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。 ??? 2．注意事项 . ??? (1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 ??? (2)嘱咐客户带