房地数数产销售十大步骤.doc

第一步：开场白 开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗？请问你是看商铺还是住房呢？； 4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。 人与人之间拉近关系有一下几种方法： 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品 （注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。 开场白注意事项 当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。 第二步：介绍沙盘 沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。 销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况， 周边情况等。 介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。 收集客户资料主要要了解客户购房的用途，是投资还是自住？是婚房还是改善房？是因为工作关系购房还是从农村进城？从客户的家庭人口、工作、交际圈等对客户的购买行为、购买力作出分析与判断并且可以穿插式的询问客户的需求 （注意）这一步切记不能向查户口的形式询问，要以朋友聊天的形式询问，时刻洞察客户的心理。 第四步：推荐户型 户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户的资料”，然后做到有理有据，一推到底才有把握成功 开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个项目有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。我们一定要了解清楚客户的真实需求。如：面积、套型、楼层、总价、朝向等。买什么样的房子是客户最关心的问题，我们一定要根据客户的需求推荐一个适合他的房子 户型推荐的次序： 1、首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特征产生浓厚不到兴趣 2、介绍户型的局部特征，让客户有一中身临其境的感觉，通过介绍户型的装饰，家具的摆放，以及每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生欲望 3、用总结性的语言突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔 （注意）在给客户推荐户型过程中不能给客户推荐过多的户型。过多的户型会让客户眼花缭乱，不知道该买那套，举棋不定，下不定购买决心。在给客户的介绍过程中不能对你的客户有求必应，因为任何房子都不是十全十美的。在介绍户型的过程中也要像介绍沙盘一样，富有激情，介绍户型更多的是给客户展现的是为来的生活。我们在讲沙盘和户型时更多是去给他描述未来的全新生活，从而激发客户的购买欲望。 第五步：谈价 根据客户的实际情况量身定做一个合理的置业计划。当客户对价格面议异议后再带客户看现场。看现场的过程中不能冷场。 第六步：三板斧 先告诉客户为什么要买房子。 1、客户自身的需求。衣食住行是每个人都跑不掉的，尤其是中国人，一亩三分地的观念根深蒂固 2、钱越来越不值钱，钱拿来做什么。股票、期货、风险太大而且不太懂。存银