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国际商务谈判项目 实训报告 2010-2011学年 第二学期 班 级 国贸2班 学 号 0902020203 专 业 国际贸易与实务 姓 名 陈颖诗 指导教师 钟玲 时　　间 11周至17周 地 点 A108 广州康大职业技术学院经济系 目 录 主要内容可根据实际需要有所变动： 1.??谈判项目议题 ------------------------------------2.?双方谈判团队成员介绍（照片）??? -----------------------------------3. 双方谈判项目策划书??（含附件）? -----------------------------------4.?谈判项目实施的结果（合同） ------------------------- 5. 实训总结（团队每个成员一份总结，旁边附照片） --------------------- 附：实训报告打印格式 1、关于字体 标题：宋体加黑4号 正文：宋体小四 正文中一级标题：宋体加黑小四 2、排版格式 行间距：固定 20磅 谈判议题 （一）谈判主题 1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。???? 2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜 （二）双方背景资料 谈判A方：中国KLL工厂（卖方）???? 谈判B方：日本FLP工厂（买方） ???? FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。???? 前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。 2.?双方谈判团队成员介绍（照片）??? 主谈（采购部经理）：蔡菊琳 公司谈判全权代表 决策人：游颖欣 负责重大问题的决策 法律顾问：黄双红 负责法律问题 技术顾问：陈颖诗 负责技术问题 3. 谈判策划书 双方利益及优劣势分析 1：我方核心利益及优势：每套模具各个零件的合格率达到95%以上；由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。 2：我方劣势：我们一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL拒绝承担损失。 3：对方核心利益及优势：所有模具的总体合格率达到95%以上。KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。 4：对方劣势：KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失；KLL当然也不想失去FLP这个大客户。 四：我方谈判目标 1：不如在合同中把合格率要求为100%，这样不管那种方式都不会有歧义，然后把价格定高，同时加上扣价条款。即每套模具出现1%的不合格率即扣价百分之多少，这样如果供方能够提高水平自然能够得到更高回报，而需方因不合格受的损失可以通过扣价得到补偿。2：索赔的目标就先以一家一半。 五：程序及具体策略 （一）开局： 1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方