服装服饰品牌招商市场拓展规划标准或流程.doc

合格的招商经理一、服装招商的概念 为了充分的利用社会资源开拓服装市场，并向市场提供服装和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销商（代理商）、零售商通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创造更大利益，我们习惯把这种服装流通伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。?? 二、合格招商经理的概念 1、合格的含义 (1)?? 正确理解并贯彻公司整体营销计划,结合管辖区域的实际情况，对销售计划作出客观部署，较好的完成公司下达年的度销售指标。 (2)?? 及时、准确的将市场各种信息向公司相关部门反馈，并依据客观情况提出自己的观点，供决策层参考。 (3)?? 能根据公司提供的相应条件，解决市场突发事件。 2、招商经理的素质 （1）须具备一定的基本条件：如身体素质、受教育的程度。 （2）须积累一定的招商知识和经验。 （3）须有一定的服装专业知识。 3、招商经理的能力 (1) 思维能力 思维能力表现在三个方面，分别是拟定计划、制定决策与解决问题。 A、拟定计划： 《孙子兵法》第一篇是“始计篇”，“凡事预则立，不预则废”，说明计划的重要性。计划分为三种类型： ①? 具有特定目标的项目管理计划； ② 例行工作的日常管理计划； ③处理问题的处置计划。 B、制定决策： 招商经理的职责：在管辖区域内制定相应决策与领导执行。 计划与执行的过程有许多的变量（如时间与资源的限制，信息不足或错误，人情关系等），必须不断得进行决策。 C、解决问题： ???? 在销售过程中，不可避免地会出现各种各样的问题，如质量、产量、运输、招标等，谁能解决相应问题，谁便能取得成功。?? （2）创造绩效 企业的竞争极为激烈，每一分没有产出的投入都会降低竞争力，因此，作为招商经理如何协助企业提高绩效是最为核心的能力。 (3)组织能力 ??? 现代企业组织日益复杂，成员来自四面八方，面对这样的环境，如何使区域内招商经理快速组织起来，集中力量实现年度目标，是对招商经理组织能力的考验。其组织能力包含团队建设、领导能力和培育部署能力。 （4）专业风采 ???? 要赢得经销商的尊敬和信赖，不仅需要高超的公关能力，更需要有专业风采，这样的能力表现在 A、区域内招商会议、产品推广培训会； B、沟通表达； C、个人管理---个人管理的核心是一种积极的人生态度。?? ?三、@优一良品 招商的标准流程 ? 1．广告招商。?? 广告招商是我们常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，来引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而有需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。? 广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。 ? 2．业务人员走访招商。? 业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目的地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。? 这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。? 业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。? 企业如何才能快速、有效地实现招商呢？ 通常，招商工作可以从以下方面着手。 第一步：确定适合自己的目标招商群。 ? 新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重企业的长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商。 招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦。如果把企业当作男方，那么经销商就是女方。男方要展示自己的实力和自己的择偶标准，女方也要根据自身的条件看能否达到男方的要求，如果条件符合，那么对双方都是一件好事。如果条件不符，勉强的凑在一起，那么对双方都将是一种损失。如