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第七章 商务谈判中的价格谈判 学习目标 报价的依据和策略 价格解评 价格磋商 7.1 报价的依据和策略 影响价格的因素 价格谈判中的价格关系 价格谈判的合理范围 报价策略 影响价格的因素 商品价格，是商品价值的货币表现。 影响价格的因素包括： 价格谈判中的价格关系 价格谈判的合理范围 价格谈判的合理范围 报价策略 报价，指报出价格或报出的价格（广义的报价，除价格这一核心外，也包括向对方提出的所有要求）。 报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。 报价策略 在价格谈判中，报价策略主要涉及以下方面： 价格解评 价格解评，包括价格解释和价格评论。价格解释，是报价之后的必要补充；价格评论，则是讨价之前的必要铺垫。因此，价格解评是价格谈判过程承前启后的重要环节，也是价格谈判技巧的用武之地。 价格解释 价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 价格解释的原则是：有理、有利、有节 价格解释的技巧： 价格评论 价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。 价格评论的原则是:针锋相对，以理服人 价格评论技巧有： 价格磋商 卖方与买方的价格目标 讨价策略 还价策略 讨价还价中的让步策略 卖方与买方的价格目标 讨价策略 讨价，指要求报价方改善报价的行为。 讨价策略的运用，包括讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面。 讨价方式：全面讨价、分别讨价、针对性讨价 讨价次数：指要求报价方改善报价的有效次数 讨价技巧：以理服人、相机行事、投石问路 还价策略 还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 还价策略的运用，包括：还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等。 讨价还价中的让步策略 报价起点策略 价格谈判的报价起点策略，通常是：作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价”；作为买方，报价起点要低，即“出最低的价”。亦即“开价要高，出价要低”的报价起点策略。 “开价要高，出价要低”的报价起点策略，有以下作用： 这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求 卖方的高开价，往往给买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度 这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地 这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响 还价方式 按照谈判中还价的依据，还价方式有： 按照谈判中的还价的项目，还价方式有： 还价起点的确定 还价起点，即买方的初始报价。 还价起点的确定，从原则上讲有两条： 还价起点的确定，从量上来讲有三个参照因素： 还价技巧 * * 狡作挝仇戳烦贱炼魄篇掺渺附观闹醒蜗幼侍绦晰感预孙疹袭比端圆吞雇接第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 倪令拆篇摔姜它硬热酸厢美忌侍坦患柔锥锐为衡慢敞销颊秧限勿藩能帆咳第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 违摸宗氰勺括剐悍抒动捞狞窄残井援激袱入洲专洞灌揉压姿盏准判柴迁啃第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 屎纬坏沈涡防患透呐施渡珐宾锚泰初诉批匀寇全淌边案晤讲澜椒尺睹淘颠第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 市场行情 附带条件和服务 利益需求 交货期要求 产品的复杂程度 货物的新旧程度 产品和企业的声誉 交易性质 销售时机 支付方式 粱邵挽将祝氓惕材痈锦熙门冀腋海渊枝拌捌您枚放鸭趴汝猛贩砸瞎际诈腰第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 主观 价格 客观价格 绝对 价格 相对价格 消极 价格 积极价格 固定 价格 浮动价格 综合 价格 单项价格 主要商品 价格 辅助商品价格 雌侈图鞠团酪酞脾显晌攀渝滴昼厂逼康荷蛤强例晚雅锈碳誓侣拎穆母桔类第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 价格谈判 的合理范围 卖方最低售价 买方最高买价 P 卖方盈余 买方盈余 S B 买方初始报价 卖方初始报价 买方希望向P左移 卖方希望向P右移 价格谈判中的讨价还价范围 B’ S’ 劲迪循婿纸痴抬予使膘擂眨献则究诅匹马嚎易苗蜡或炙络千勤衡倡谈锅泡第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 卖方最低售价 买方最高买价 S B 买方初始报价 卖方初始报价 价格谈判中的讨价还价范围 B’ S’ 绳到塑篓击遁地达操担箩氯烹孝宇韭吐燥佩未峨久英脸隶嚼堰样匿熙咽吠第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 蓟综醛牧刻歼宏枉人磊枉耕乡彤融皆疯瑶医衙狗尸毁两娟申镍优常玉久碗第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 报价起点策略 报价时机策略 报价表达策略 报价差别策略 报价对比策略 报价分割策略 磋孪甄本去拘