现场sp数及逼定技巧.docxVIP

现场SP及逼定技巧目的：让客户下订保留，让我们小区在客户的脑中，让他不停地牵挂，哪怕客户不要这套房子了，他还得来一次，我们还可以了解一次退订的原因同时还能再向他作个介绍。注意点：你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪，与客户接触时通过交流、判断得出结果。要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。让客户知道他掏钱下订对他有什么好处；否则他觉得危险不放心是不会掏钱的。“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。”逼订的几种方式：1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房，都是公司在打品牌，用心在做，体现公司实力（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经结构封顶了，准现房，你看得见的。”不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：①对自己的产品了如指掌；②熟悉整个苏州市场及各楼盘的情况。这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性语言来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。以房型、朝向、楼层作为逼订的方法“现在不下订，到时不一定有。”“自己喜欢的东西让别人拿走不是很可惜的。”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。”“作个保留只有好处没有坏处的（言下之意：反正到时可以退）。”逆向思维，建立在客户对这套房子极其喜欢时：“我另外帮你介绍一套。”这套是客户明显不喜欢的，同时告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住又实惠且够住了。使后一套与前一套形成极大反差。以付款方式作为逼订当客户提出的付款方式与我们的付款方式有冲突时，原则上建议我们的付款方式的某一种来操作，如果执意要按他的付款方式或他的付款方式与我们的差异不大的话，那先告诉柜台，得到柜台同意后才能让他下订。“真是抱歉某先生，您的付款方式在我们这边是从来没有操作过的，所以我也做不了主，要不这样，反正您房子肯定要的，您先填定单，在定单上写上付款方式拿到公司去申请一下，我这边再努力一下与经理再商量一下，您看好不好？”（注意不能让客户在你面前太放肆）现场SP、团队合作利用现场气氛来帮助自己促成成交，让客户感觉热销，促使自己完成指标互喊销控的方式：别人帮你咸销控：说：“我的客户也在看这套房子让你的客户看别的房子吧！”答：“我的客户也喜欢这套房子。”说：“要不低一点的楼层你考虑吗？”如也可以考虑的话再喊销控，这时会给一套极差的。“我们这时是以订单为主，谁先付钱房子就是谁的，我个人也认为这套房子很适合你，再说也不多的，您要不先订下来，其他的我们之后再谈。否则这套房子被我同事卖掉了，我们现在谈的都是白谈。”然后转换一下话题，借题发挥，有放有收。对方的客户也看中房子了柜台不通过喊销控的方式了，直接让某人到你身边说“我的客户下午就来付订了，他已看过好几次了，让你的客户选择其他位置吧。”（说下订的好处和时间的紧迫）利用现场气氛逼订让客户自己感到现场的热销气氛“那是有人订房子了，我们都会恭喜他的，待会你订了房子我们也会恭喜你的。”给客户开了很多房源的话，客户还要比较考虑时，让其他销售桌的业务员喊其中的两套房子，来促使客户来订房子。帮你锁掉部分房源，加速客户选择。决窍：掌握好时机，要恰到好处；如遇到不能处理的问题，应及时请求援兵；犹豫性客户你要帮他做决定，帮客户填订单，做决定，此时要速战速决；若客户对钱有抗性，用替代品（身份证）来订房；在逼订客户时，要让客户感到你不是在逼客户付保留金而是在帮客户解决问题；不能以折扣作为逼订客户的筹码，否则会给签约带来麻烦，对客户提出的离谱的价格要当场拒绝，不要让客户存在侥幸的心理。不要认为作了保留就能谈价格；不能轻易去许诺客户的要求，不能夸大说辞，不要轻信客户的任何承诺。如果客户说出差，可以汇款或让家人送钱来。客户为达到自己的目标会不择手段，下套让销售人员去钻。下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢?　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。　文王再问：“那么为什么你最出名呢?　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。　大道理：事后控制不如事