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电话销售实战--了解产品或服务\客户资料搜集和筛选 在电话业务进行过程中我们只有对我们的产品或服务了如指掌，才能真正为客户服务，赢得他们的认同。具体应了解的产品或服务知识如下：(1)了解产品或服务的优点客户之所以选择某产品或某项服务，是因为使用该种产品或服务解决他的某些问题，他所需的是该产品或服务的优点也就是其功能之所在。(2)了解产品的成分、生产工艺或服务的内容我们的产品包含哪些成份？是什么样的生产工艺？我们服务的具体内容有哪些？(3)了解产品或服务的价格我们不仅要了解产品或服务的市场价格，还要了解它的底价，给客户的最低价是多少，这样和客户谈时，就可以避免因不了解价格带来的尴尬。(4)了解产品的包装、运输及结算方式在电话中说明产品的包装，有效地跟客户塑造产品的价值，帮助我们建立更有效的说服力。了解产品的送货方式，可以让客户知道自己什么时候得到产品，增强客户的信任度。(5)了解产品或服务的结算方式了解产品或服务的结算方式也同样应该百分百的掌握。(6)了解同类竞争对手的产品或服务我们只有了解竞争对手的产品或服务，才能帮助我们作有效客户分析，帮助客户作有效的比较。但我们在电话中万万不可以批评竞争对手，只能作分析。(7)了解产品或服务的缺点每一样产品或服务都会有缺陷和不足，不讳言产品或服务的缺点会让客户觉得我们很真诚，让我们有机会建立和维护客户关系，并让客户成为我们产品良好的“宣传员”，更重要的是客户会帮我们转介绍。(8)了解售后服务我们的产品或服务销售出去了，有没有售后服务，作为一名电话业务人员我们更应了解。每一个公司都可能有新的服务系统，使我们拥有良好的客户群。(9)了解产品或服务的趋势对于产品或服务的知识及其发展趋势我们要有一个完整的了解，这将有助于我们为每一位客户提供专家性的咨询。如果今天我们具备了这种能力，我们就具备了对客户的强大吸引力。客户资料的搜集和筛选 (1)查阅各种汇编资料这些汇编资料主要包括：统计资料、名录类资料、报章类资料等。统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。名录类资料是指各种客户名录、同学录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。这些可以直接从图书馆查阅。(2)阅读报纸和杂志无论综合性的还是行业性的报纸与杂志，上面都有大量的信息与资料，例如：各种广告宣传、搬迁消息、相关个人信息、行业动向、同行活动情形以及国际行业信息等。这些消息提供了联系潜在客户的线索，如果我们在刊头和报角看到自己潜在客户的有价值新闻，不妨自己留下一份，然后备份一下，寄给这个潜在客户，并附上留言“我在新闻中看到你的信息，我在本地做生意，希望有缘与你会面。 同时在信里附上自己的名片。(3)借助互联网互联网已成为当今社会通信、查阅各种资料和发布信息必不可少的一个工具。互联网上几乎有我们所需的全部信息(客户情况、大公司信息、行业分类信息等). (4)通过你的亲戚和朋友我们的亲戚和朋友虽然不会成为我们的客户，但也要与他们联系。寻找潜在客户的规律是不要假设某人不能帮助我们建立商业关系。他们不是潜在客户，但他们认识的人也许就是我们的潜在客户。所以，不要害怕找他们。世界著名的汽车设计大师--波尔舍，曾有人向他推销了百万元的汽车保险单。消息传出后，他的一位卖保险的朋友赶紧来找波尔舍，批评说：“你真不够意思，我都开你们大众汽车，你要卖保险怎么不通知我呢？ 波尔舍听了，口气坚定的说：“你开大众汽车是我推荐给你的，但要做我们公司的保险，你可从来没有开口向我提过。 在家靠父母，在外靠朋友。只要我们把握住一切可能的机会，幸运随时都会降临。(5)与潜在客户取得联系搜集到足够的潜在客户的资料后，接下来便进行筛选。我们可以先通过电话对这些潜在客户进行陌生拜访。如果电话里说不清楚的可以发传真，这样我们也不用担心对方突然挂断电话，并且可以传送图像与表格。发送电子邮件是最新的联系方式，可以同时向许多潜在客户发送邮件。在我们的邮件中，可以比较详细地说明自己的身份、公司产品的特点，以及价格、服务等内容。但内容要尽量的短，这样，对方也能尽快的回复。 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都