电话销售实尾战技巧.docVIP

第一讲 电话销售 销售循环 寻找及接洽客户 寻找及帮助客户了解真正需求 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ) 完美成交异议处理 (将异议变为机会 ) 客户服务 (建立长期客户关系 ) 电话营销的职能电话销售的六个关键成功因素 1.大部份客戶在電話內容中都不說真話 2.客戶需要感到自己被尊重 3.客戶的需求被重視 第二讲 以客户为中心的电话销售大流程 ．以客户为中心的电话销售流程．电话销售模式．站在企业角度看电话销售流程Inbound call （必须有品牌广告的支持） outbound call 4．漏斗管理系统 第三讲 以客户为中心的电话销售小流程（上） ．电话前的准备．开场白 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(一) 您好，我是× ×公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。 电话手稿(二) 您好，我是× ×公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务—中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。 第四讲 以客户为中心的电话销售小流程（中） 探寻客户的需求 根据客户需求推荐产品?产品推荐三部曲 向客户表示了解其需求 将需求与我卖点相结合 确认客户是否认同 提高电话销售的其他方法 提高销售UP_selling 交叉销售cross-selling 第五讲 以客户为中心的电话销售小流程（下） 电话中的促成电话后的跟进 第六讲 电话销售中的沟通技巧（上） 增强声音的感染力? 第七讲 电话销售中的沟通技巧（下） 提问的技巧 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 LSCPA運用例子 客户：我很忙，没有时间去听课。 L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ (同理心) C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。 A 这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是……表达同理心和确认的技巧第八讲 与电话销售人员相关的事宜 电话销售人员的关键成功因素电话销售人员的六个重要助手电话销售的礼仪小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您能卖给我一个气球吗?” 　　“当然可以，”老人慈祥地打量了他一下，温和地说，“你想要什么颜色的?” 　　他鼓起勇气说：“我要一个黑色的。” 　　脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩，随即递给他一个黑色的气球。 　　他开心地接过气球，小手一松，气球在微风中冉冉升起。 　　老人一边看着上升的气球，一边用手轻轻地拍了拍他的后脑勺，说：“记住，气球能不能升起，不是因为它的颜色，而是因为气球内充满了氢气。” 　　大道理：成就与出身无关，与信心有关。这个世界是用自信心创造出来的。有自信，积极的面对自己所拥有的一切，这种积极和自信会帮助人登上成功的山顶。 　　小故事4、囚禁的章鱼 　　一只章鱼的体重可以达70磅。但是，如此庞大的家伙，身体却非常柔软，柔软到几乎可以将自己塞进任何想去的地方。 　　章鱼没有脊椎，这使它可以穿过一个银币大小的洞。它们最喜欢做的事情，就是将自己的身体塞进海螺壳里躲起来，等到鱼虾走近，就咬断它们的头部，注入毒液，使其麻痹而死，然后美餐一顿。对于海洋中的其他生物来说，它可以被称得上是最可怕的动物之一。 　　但是，人类却有办法制服它。渔民掌握了章鱼的天性，他们将小瓶子用绳子串在一起沉入海底。章鱼一看见小瓶子，都争先恐后地往里钻，不论瓶子有多么小、多么窄。 　　结果，这些在海洋里无往不