商业地产销方案.doc

xx广场营业房 销 售 方 案 xx广场各商业营业房已全面完成，为使公司的资金尽快回笼，投入其它项目之中，盘活公司资产存量，让市场繁荣的同时提升公司营业房的价值，根据目前xx批发市场商业地产的销售实际，特制订本方案。 一、销售前的准备工作 1、商场划分及原则 = 1 \* GB3 ①以墙、柱为基准，以主通道为人流导向，合理设置通道走向与宽度，保持商场的通畅与美化商场整体布局；?? = 2 \* GB3 ② 与销售价格综合考虑，合理设置铺位总值，利于销售；尤其是针对返租销售的客户，铺位总值要小； = 3 \* GB3 ③除一层临街铺位外，其余二层铺位应为全开放式设计，满足视线通透及统一经营的要求；?? = 4 \* GB3 ④依据大型批发商场经营的卖区与走道划分要求及使用原则；考虑消防人流疏散；? = 5 \* GB3 ⑤依据主力客户需求较小铺位的市场特征，主力铺位以小开间为主，除一层临街铺外，主力旗舰店的商铺之销售建筑面积控制在25～50平方米区间，售价控制在15～45万之间。这样可降低销售风险，提高销售速度；? = 6 \* GB3 ⑥力争使所有走道两侧均为卖区铺位，避免产生冷通道，保持连续； = 7 \* GB3 ⑦ 独立商铺（自营商户购买）分割要充分兼顾销售与经营的关系，做到可分可合——“分小易售，和大好用”。 2、 市场销售单位划分，编制《xx广场各栋号市场规划图》 3、编制市场销售单位实用面积、建筑面积一览表 二、销售价格策略原则： 一）、销售定价原则 栋 号 商铺类型 最 低 售 价 方 式 备 注 层数 类型 等级 范 围 A 栋 一 层 A 类 甲等 乙等 B类 C类 二层 B栋 一层 二层 C 栋 一 层 A 甲 乙 B 甲 乙 丙 C 二层 通过详尽的周边市场调研及商户追访，确定产品的日租金以0.5-1元/平米/天为基准，不同楼层进行合理比例调整 表一:xx广场A栋、B栋、C栋销售基价表 在确定产品价格定位的基价上，通过调整价格的阶差，达到整体销售平衡的目的； 通过返租方式，使各层商铺在推市阶段的节点销售中，最大化的吸纳商户、投资者及终端消费群体，同期制造促销卖点，使之成为市场商铺旺销热点； 确保项目具有区域价格竞争力和特色卖点，与市场上同类型产品相比更具有较强的性价比； 二 ）、 基本目标均价 为了回避风险，可选用如下方式：开始采用一个保险的售价，商铺销售方式如果为返租的话，为了补偿返祖给投资者的损失，可把商铺的价格上浮30-50%，甚至100%，如表一 这个价格适用在前期认购登记,视市场反应再做调整。在筹备期和前期认购登记期，宣称均价为XX ／平方米，看市场反应决定正式内部认购售价。 定价说明： 位差：根据铺位所占主次通道的流向面多少，及人流抵达的易达性，各层“金角银边”的铺位会在该层基价基础上乘以1.0至2.0的系数。 其它因素差异：因建筑结构影响（如柱子等），或因铺位分割造成死角，则该类铺位应适当调低价位；因铺位面积较大，购铺者对总价敏感度较强，应相应减少大面积铺位销售单价。 三）、各期价格提升策略： 1、“小幅多次 小步快跑”是价格提升策略的基本原则。 预计销售全程至少提价3次以上。首先执行认购登记价格，正式内部认购时提一次价，幅度可稍大，正式内部认购后，在广告策略和各种营销手段的支持下，视市场反映的热烈度即时决定是否提价，不管如何，应至少提价2次，以最大限度的营造热销现象。至于提价的幅度可根据销售中所体现出来的消费者能接受的幅度极限来确定，提价最终以促进销售为目的，任何提价都不能阻碍销售。提价的形式有两种，一是通过折扣提价，二是直接提高表价。本项目销售过程中建议以折扣提价为主，提高表价为辅的提价方式。 分期间的价格策略： 内部认购与正式开盘后价格要有明显区别，以便形成良好的口碑； 公开销售价格策略原则： 售价表不公开发放 传销方式销售给老业主价格优惠 公开认购前期 我们采取低价位入市的策略，不论何种付款方式。在此期间内认购的客户将享有折扣点的优惠。 公开发售后期 我们采取低价位回升入市的策略，把物业的入市最低价调整，我们可以选一些朝向楼层相对较差的铺位进行炒作制造低价位入市（制造假象），一般来说，相邻物业间的价格在几百元钱／平方米的差价不怎么吸引人，但如果相邻物业相差在4-5千元／平方米以上，则就可以明显让感觉到真正的优惠。 采用“低开高走”递增策略，给物业足够的升值空间； 三、销售方式 一）、自主经营式（略） 二）、以租代售式 “以租代售”就是将商铺进行出租，并与投资经营者签订一个合同，在合同期内买所租的商铺，即以租赁时的价格(可提高价格)卖给投资者。投资者在经营期间所交的租金，可以抵冲部分购房款，待付清所有房款