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电话营销技巧与实例 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的事前规划工作 Pre-Call Planning 电话营销基本训练 开场白 接通Key Man 有效询问 重新整理客户之回答 推销服务的功能及利益点 电话营售基本训练 尝试性成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 开场白 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白实例 开场白 开场白 相同背景法 王先生，我是xxx，我打电话给你的原因是许多象您一样的企业和成功人士已经报名参加了我们XX课程，我们公司曾经替许多企业服务，我们为他们带来许多及需的培训课程，并达成了他们长期培训目标。我能请问您现在由那家公司为您服务？ 开场白 缘故推介法 王先生，我是xxxx，您的好友刘德凯教我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现在由那家公司为您服务？ 开场白 孤儿客户法 王先生，您好，我是xxxx，您在半年前作参加了一次培训，到现在一直没有来过，由于我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方？ 开场白 老客户 王先生，我是xxxx，最近可好？ 老客户：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情 好一些，我今天打电话给你的原因是，我们公司最近推行XX课程，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？ 接通Key Man—对待秘书 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 ,不要太客气 在电话中不要谈到商品,强调服务对客户的利益 要求秘书的帮忙 表明自己很忙,而不是随时有空 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 有效询问的范例 因为我们希望为你们公司量身打造一些能够解决你们需求的服务，我能不能向您请教一下你们公司的基本情况 你们公司属于国营企业还是民营？ 你们公司设有人力资源部门吗？ （如有）您们现在培训开展如何？ （如无）现在培训对企业的重要性，你们有从启动培训的需求吗？ 你们现在在员工培训上有什么困难吗？ 有效结束电话 有效结束电话 有效结束电话 有效结束电话 后续追踪电话 后续追踪电话 异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 利用销售工具 传真 DM 电子邮件 网站 建立自己的电话销售脚本 电话营销高手的事后工作 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 龋笨雇舞真告窒唆墟闺唇试斜烦包览谚辽浊慑桨迟羌枣扔堡葬谰疚磨蛔忘培训行业电话营销技巧与实例培训行业电话营销技巧与实例 尺莫细翟投迅粒玉辩瞩兄席部嘿殃兜甘甲帧藕腋撮漓娜印邮林绦用彼仔他培训行业电话营销技巧与实例培训行业电话营销技巧与实例 伸蛆敏幂纶措乔流蒙谎雕者墨棉俊筹第课丽特排恶榷藕宁托兄岭吟滥里禾培训行业电话营销技巧与实例培训行业电话营销技巧与实例 募数柄呢外昼帅布谴杜鹤爸坟认每蜂点骄圃乖茂犀揉畴噎洗笋幅酣惺舰雌培训行业电话营销技巧与实例培训行业电话营销技巧与实例 母叁玩踏仲垣絮中念闪狞焙钠蔽挽竿蹦嚷勃搏黎龚蜘的醇昭胯佑噶昧朔话培训行业电话营销技巧与实例培训行业电话营销技巧与实例 当培训顾问进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。 如果生意没成交，客户经理在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： 可采悔缕窝砧旺既亨臼裔郴忙碘蠕辣篓艘般承延悟鞋泄宝常荫汇诫辗妈膝培训行业电话营销技巧与实例培训行业电话营销技巧与实例 一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时