GOO.N浙北实操.ppt

* GOO.N浙北实操 区域战略合作伙伴大王GOO.N金摇篮GC--何庆东2013年2月1日 SWOT分析 内部 厂商 我司 厂商 我司 外部 1.前期市场混乱：货源、进价、售价(淘宝等电商) 2.店主无积极性（利润不确保）无信心（市场不规范） 3.品牌知名度低 大王：品质优异 金摇篮：渠道、理念、团队 1.婴儿纸尿裤规模年增长率约15%， 2.高档消费呈上升趋势来源：AC尼尔森市场数据（2011年5月） 1.主力品牌的大力度促销 小 品牌的灵活抢攻 2.店主的接受度低 3.进店、上架、推广成本高 4P4C: 4P的着重点在-价格和促销，优先顺序为-价格、促销、产品；4C首要解决的是沟通，和代理商、代理店主、消费者企业客户 主要竞品 众多地方品牌：××××××××××××××××× 注：链接品牌零价, 参考制定价盘，请点击 要义 方向：提升核心竞争力（厂） 丰富品类优势（商） 目标：树立品牌（厂商）优势 进入纸尿裤第一阵营 战略：攻坚覆盖率（门店数） 争夺市占率（销量） 策略：重点突破（连锁店、A类店） 各个击破 （B类店，以点带面（C类店） 战术：厂商联合 推介推广 凸显大店（连锁）效应 轮回促销 逐店跟进 巡回拜访 步骤 方案：详见下表竞争优势的初步形成--时间截点2013年10月份 品质优异，回转率、性价比高，客诉少 团队响应快、执行力强 门店掌控力到位，配合度好、粘性强 知名度、美誉度、市占率高（厂、商、产品） 营销步骤-时间 营销步骤－时间 2013年度力争RMB2000万 天使之春 －“GOO.N”推介暨订货会　2月底３月初 天使之约 －“GOO.N”新品发布暨订货会　9月底10月初 营销步骤－客户 营销方案－区域 1、杭州作为浙江省会中心城市，作为第一阵地，重点攻克，人员、资源、时间重点投入 2、嘉兴为次重点，先抓连锁和A类门店 3、湖州操作雷同嘉兴，但更要注重A类大店的效应 4、绍兴地区先抓A类门店，同时拓展连锁客户 营销方案－产品 １、维E系列纸尿裤是主推和主销的品项 ２、天使系列是力推和潜力产品，价值、形象、价格的高端顶级代表 ，我们未来的利基产品 ３、拉拉裤是需要引导消费并且高利基的产品，我们也要择店推进 ４、湿巾要凸显我们的特性和差异化销售 季度 区域 总店数 合作店数 铺货店数 合作率 铺货率 进货额 （万元） 月/店贡献额（万元） 包/天/店 箱/月/店 Q1 杭嘉湖绍 900 500 140 56% 16% 260 0.93 3 23 Q2 杭嘉湖绍 900 550 180 61% 20% 480 0.89 3 22 Q3 杭嘉湖绍 900 600 220 67% 24% 400 0.61 2 15 Q4 杭嘉湖绍 900 650 280 72% 31% 860 1.02 3 25 注：以LA/A/B客户预算 以维E 101.5元/包计算 营销方案－门店 1、该预估是在充分条件和必要条件均具备，外部环境和内部环境都良好的情况下，第一年的最好预期； 2、对大王公司而言，必要条件是①产品质量的优质和稳定②初期切入市场的价格③价盘掌控、货源管控的强度④资源投放的力度，渠道促销的协调；充分条件¤人力服务¤应对四大品牌厂商的打压和小厂商杂牌的烂打 3、对金摇篮而言，①资金筹备和人力投放②门店拓展速度和质量③人员执行力、维护跟进④仓储物流的充沛和及时 金摇篮浙江客户分部 杭州：80家门店 连锁：40家 客户2家 A类：20家 B类：20家 湖州：20家连锁：10家 客户1家 A类：10家 嘉兴：40家 连锁：20家 客户2家 A类：20家 绍兴A类20家 宁波 台州 温州 丽水 衢州 金华 舟山 上 海 市 江 苏 省 安徽省 江西省 福建省 GCGOO.N浙北营销路线图 由红海变蓝海 区域重要门店四地同时开拓（门店280家第一阶段140家） 区块重要性排序：杭州 嘉兴 湖州 绍兴 门店重要性排序：连锁店 A类 B类 C类 产品重要性排序：维E 天使 拉拉裤 湿巾 市场规模：（1）2011年浙江省婴儿纸尿裤销售量（‘000PCS）趋势图总计3.08亿片，近1年月均2500万片:PG50%; Uni-Charm20%; Kimberly Clark10%;Heng An9%;Sealer4%;CHIAUS3%; other 4% （2）估算2013年浙江市场规模RMB5亿元，我们目标是要拿近5%的市占率，10个月提升近4%，巨大的机会 极大的挑战 营销预算－目标 营销预算－月度目标：1、和常规运转曲线略有不同，后4个月占比较高51%，主要因素在于原本的旺季和市场推进的步骤