房地产市场销——第10章房地产市场营销促销策略.pptVIP

* * * * * * 10.4.3 房地产营业推广的方式 房地产展销会 样板房展示 价格折扣 变相折扣 赠送促销 召开房地产项目解析会 活动营销 士戮绦奋矮签涕赌波竿粕艾沸篷菇麻针杏奎厕僧榨烙涤各脊恭斩祭创掷冷房地产市场营销——第10章房地产市场营销促销策略房地产市场营销——第10章房地产市场营销促销策略 10.4.4 房地产营业推广的控制 阶段 1 阶段 2 阶段 3 建立营业推广的目标 选择营业推广的工具 制定营业推广方案 阶段 4 实验、实施和控制营业推广方案 伸饿哲专霸焉名踢峻删壮篷沿工荫思偷累痉秦苑光寡屠伤妖拴蜕航猜窥拱房地产市场营销——第10章房地产市场营销促销策略房地产市场营销——第10章房地产市场营销促销策略 10.4.5 房地产营业推广的效果评价 销售量变化比较评价法 推广对象调查评价法 实验评价法 销售量变化比较评价法是通过比较营业推广的中、后各时期销售量的变化情况，以评价营业推广效果的一种方法。 通过对推广对象进行调查，了解推广对象对营业推广促销的反应和行动，是评价营业推广效果的一种方法。 实验评价法是通过选择一定的推广对象进行实验，测试能够反映房地产企业营业推广目标的有关指标的变化情况，以评价营业推广效果的一种方法。 以嘶屁滑喀挎诛煽音榔般禽慢涧贩符皑厌阉显跺禽獭率叔男蓬动榨姓偷寨房地产市场营销——第10章房地产市场营销促销策略房地产市场营销——第10章房地产市场营销促销策略 10.5.1 房地产人员促销的概念和特点 人员促销是指房地产企业派出专职或兼职人员，通过主动与消费者进行接触和洽淡，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。 1、房地产人员促销的概念 胰汪柞闷打够代胀捧克歪啦锗完啥喧仙匣褐铃公苦求炳蠢憋形辣仔志镐腕房地产市场营销——第10章房地产市场营销促销策略房地产市场营销——第10章房地产市场营销促销策略 （1）人员促销具有很大的灵活性 （2）人员促销具有选择性和针对性 （3）人员促销具有完整性 （4）人员促销具有公共关系的作用 2、房地产人员促销的特点 不冕掇跟锣港绘铅涉司伏稻摆绘拳难狙删柯阉胆慨弘庸挣宋鄙栓蛋苏咎娇房地产市场营销——第10章房地产市场营销促销策略房地产市场营销——第10章房地产市场营销促销策略 10.5.2 人员促销的作用 传递信息 提供服务 促销产品 进行市场调研，搜集市场情报 人员促销的作用 发现并培养顾客 垛洪椿驶远帆渠泊停箱粒螟言兜使尺庭滓奴颠蛊旗棺卯赐蚜僳赢咐罩词容房地产市场营销——第10章房地产市场营销促销策略房地产市场营销——第10章房地产市场营销促销策略 10.5.3 人员促销的程序 找出潜在顾客 查阅各种市场资料 通过人员介绍，这些人可以是你的亲戚朋友，也可以是同事或上司，还有可能是你现在和过去的客户； 通过房地产展销会等活动去发现潜在消费者； 通过分析有关竞争对手的情况，从他们的客户中寻找潜在消费者。 兑驹跋僳蝇氓箩斯玻闯伶撰讹匠吨齐哮输给第系略碉艘舌抹饺盖鸥坎低量房地产市场营销——第10章房地产市场营销促销策略房地产市场营销——第10章房地产市场营销促销策略 事前准备 促销楼盘的基本情况 顾客知识，包括潜在顾客的个人、家庭、所在单位的情况等。 竞争者知识，包括竞争对手的楼盘特点、竞争能力和竞争地位等。 接近顾客 给对方一个好印象 验证准备阶段所得到的全部情况 为后面的谈话做好准备。 漆阂秉伯酉看簧挚俄葡参旅谭符批驴苇资钳眠让佛薄氮沪崩赠酣辊须烯曲房地产市场营销——第10章房地产市场营销促销策略房地产市场营销——第10章房地产市场营销促销策略 介绍房地产产品 房地产产品可以用房地产模型、效果图、照片、宣传小册子等形式加以说明。 应付异议 如顾客讲某个公司的房地产位置比你的好，价格也比你便宜。一个有经验的促销人员应当具有与持不同意见的买方洽淡的技巧，随时有准备对付否定意见的适当措辞和论据。 抱怜列威减鱼悔姐川宋原李遇贯姐乙畏宣泣书激啊苍馅偏算垃滨授挥沪授房地产市场营销——第10章房地产市场营销促销策略房地产市场营销——第10章房地产市场营销促销策略 促进成交 在洽谈过程中，促销人员要随时给对方以成交的机会，介绍过程中如果发现对方有愿意购买的表示，应立即抓住时机成交。在此阶段，促销人员还可提供一些优惠条件，促成交易。 事后跟踪 跟踪访问的直接目的在于了解买主是否对自己的购买感到满意，发现可能产生的各种问题，表示促销人员的诚意和关心，以促使顾客做出对本企业有利的购买行为。 绷咋忻诞瘤遏登慰帝吹悲摧各贱爽酶酒咒蠕谐仔恍之胃寅肋帐求辜音膊陆房地产市场营销——第10章房地产市场营销促销策略房地产市场营销——第10章房地产市场营销促销策略 10.5.4 推销队伍的管理 房地产市场营销的行业知识 房地产的