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进出口经营方案案例模拟 公司：百佳五金进出口公司 组员：林翔 喻子琳 李佳 周欣悦 企业简介： 2013年向东南亚国家出口营销方案 我外贸进出口专业公司已有四十多年的小五金制品出口历史，以“金杯牌”注册商标向东南亚地区国家出口。公司在该地区拥有固定客户，产品享有一定的知名度。作为公司传统的出口商品，2012年小五金制品向该地区出口量为500吨，销售金额45万美元，纯利润2．2万美元。公司计划：2012年小五金制品向该地区出口量达550吨，力争销售额达到50万美元，纯利润目标为2．5万美元。 一、产品情况 小五金制品属于零散性出口商品，经营特点：品种多(大致有上百个品种)，规格复杂(大约有上千种规格)，产品尺寸大小相差较大，小到螺丝帽，大到金属链条，外商每次订货时各品种订货批量小，零散。因此，对小五金制品进行贸易量统计时，一般采用以吨为单位，而不是以计件方式。 小五金制品相对来讲，应用范围广泛，市场需求量大。主要用于人们的日常生活，包括门锁及各种锁具、门把及各种拉手、合页、金属链条、插销、五金工具等。目前国际市场上对各种小五金制品的需求大致分两个档次：一部分是高档产品，其附加值高，销售价格高，市场潜在需求量大。由于我国目前的生产加工水平有限，我公司尚未经营这类产品，海外市场还未能打开；另一部分是档次较低的大陆货，其附加值低，海外销售价格低，是我公司长期经营的出口产品，由于这类制品采取老工艺加工生产，因此，生产企业无需太多的投入，仍可保持现有的市场销售量，我公司出口已成规模，出口渠道稳定。 二、企业现状 1．公司的经营优势 我公司是经营对外贸易的专业公司，具有四十多年的历史，产品远销世界各地。东南亚市场是我公司的传统出口市场，在该地区拥有自己固定客户，并建立了良好的信誉，公司长期以来“遵合同，讲信誉”，公司资信情况好。通过不断努力和积极开拓，创出了自己的“金杯牌”品牌商标。由于“金杯牌”商标在东南亚地区进行了注册，使公司获得独家经营权，该品牌多年来一直为公司带来较好的经济效益。目前国内虽然有许多出口公司经营小五金制品，但我公司比起这些公司来，公司的老客户宁愿花略高些的价格来购买我们的“金杯牌”产品，而不愿购买其它品牌信誉差的产品。 2．企业外部环境 小五金制品不属于高精尖技术，生产企业无需进行大规模投资，国内尚有许多的生产厂家，特别是在南方城市，有许多合资企业，加工设备先进，产品档次较高。因此，国内生产企业之间竞争激烈。 同时我国小五金制品出口经营单位多，由于各公司内部出口成本核算构成不同，货源渠道不同，同类产品出口作价相差较大，出口公司之间价格竞争十分激烈，出口报价混乱。 随着人们的消费水平不断提高，原有的小五金制品的档次大大落后于目前消费水平，不能满足消费者需求。以门锁、拉手为例，现在我公司出口的门锁、拉手还是过去的老品种，老颜色、老样式，产品单调，包装简单。目前随着家庭装修越来 越普遍，对装饰材料的需求量和品种要求越来越高，与现代化房屋装修相配套的装饰产品搭配更加重要。如与房屋装饰配套的仿古式门把、门锁等产品，属于较高档次的小五金制品，有较大的市场需求。这些高档次小五金制品，产品品种与低档次相同，但由于产品与现代化装饰相配套，产品美观、高雅，加工精细，因此，市场售价高，而低档次大陆货面临着被国际市场淘汰的威胁。 3．公司面临的主要问题 目前面临的最大问题是资金不足。为了组织出口制品的生产，生产企业要求外贸公司向工厂交纳预付款，而原来外贸出口采购采取托收方式，对外贸公司来说资金不成问题。 三、选择客户 小五金制品在东南亚地区销售的主要特点是，需求量大、有部分转口贸易、市场复杂。向该地区国家出口的小五金制品占我公司同类产品出口量的一半以上，其中部分产品是通过当地中间商转口到中南美地区国家。对该地区的出口产品包装本着结实，不散为主，有利于中间商转口。由于大多数中间商是华人，他们对国内情况比较了解，往往货比三家之后才肯签订合同。近几年来出现有些东南亚厂家纷纷到大陆投资设厂、直接经营小五金制品生产及贸易。因此，我公司在贸易中遇到了一些困难，但仍然有些老客户，始终保持与我公司贸易往来，使得我公司在竞争激烈的情况下，出口量略有增加。 四、出口对策 2012年我公司小五金制品出口量为500吨，销售额为45万美