终端零售管理(河z北移动.docVIP

河北移动《终端销售与管理》培训大纲 【培训背景】 在竞争日趋激烈的电信业市场中，如何在竞争中脱颖而出？如何在争夺优质客户和新客户开发等方面取得领先地位是大家关注的重点。中国移动的市场营销策略也不断由传统模式向现代新的模式发生着转化。门店终端营销一直是我们的营销重点。 【培训目标】 了解门店营销的基础知识，学习门店销售管理的目标和方法；学习了解客户路径管理的基本方法和原则，学习了解卖场布局的规划原则和实战经验，掌握卖场销售三类触点—促销活动、终端陈列和POP海报的设计，初步掌握移动互联网时代的3G智能终端营销技巧。 【培训对象】终端管理员，内训师 【培训大纲】 一、 新型零售型营业厅转型的关键要素 1，营业厅布局的转变 2，营业厅功能的转变 3，动线管理与体验营销 4，营业厅人员的转变 二，终端零售管理要素1，卖场化营业厅管理的六个方面2，营业厅管理的十三个重要领域 3，营业厅管理的量化标准4，服务流程的七个关键点5，营业厅管理四步曲与系统化的思考 三，门店运营视觉营销规划 1，营销认知及/门店销售管理 1.1困惑分享与收集 1.2 门店管理的四大核心目标 1.3 门店营销之惑 1.4 影响营销效率因素分析 1.5 门店销售管理的基本方法 2，卖场现场营销氛围营造及产品陈列 2.1 什么是客户路径管理 2.2 卖场生动化陈列－厅店布局规划 2.3 卖场布局规划实战 2.4 如何生动运用营销陈列工具 产品陈列柜、海报、手写POP、户内喷绘广告、单页、橱窗悬挂广告等工具的陈列技巧 3, 门店销售触点－POP海报的巧妙使用 3.1 手绘POP海报的优点与功能 3.2 手绘POP海报的5P原则 3.3 手绘POP海报的步骤 3.4 手绘POP海报的主题与创意 3.5手绘POP海报的构图原理 3.6 手绘POP海报版面编排经验4，厅外拉动注意事项4.1 横幅 ：以利益型诉求点为主4.2 礼品堆头：要有原因4.3 海报：手写POP最好 四，户外促销活动流程及的注意事项 1， 五大要素：预算、时间、信息、后勤、法律 2，准备工作：职责分工、促销培训、产品准备、媒体准备、促销测试、前期传播 3，对客户、公众和渠道的调查 4， 全程跟进、现场监督、物资管控、资金安排 5， 促销调整 6，紧急情况预警机制 7，促销协调与应急措施 8，户外促销活动的总结汇报 8.1 促销活动的总结 8.2 促销人员的业绩评估和奖惩 8.3 促销收益的核算分析 8.4 促销汇报与资料存档管理 五，客户需求的变化对我们的影响1,2G与3G时代的业务差异2，客户需求的不断变化3，移动互联网上时代我们如何提升客户的体验 六，智能终端销售方法 1,什么是智能手机 2,智能机与非智能机的区别 3,智能机能做什么？ 4,智能操作系统有那些？ 5，主流智能操作系统比较 6,智能机的缺点7，中国移动市场装机必备应用软件介绍 8，中国移动部分定制智能终端点评七， 现场终端销售技能提升1, 了解客户需求的技巧2, 针对不同客户的沟通方法3，如何有效的推荐你的商品4, 销售现场的巧妙应对技巧5，敏锐把握客户的购买信号的技巧6, 拒绝的应对7，有效的解决投诉 总结: 手机终端销售的十大场景及技巧 八，数据业务与终端销售相结合1，数据业务与终端结合的销售技巧 九， 课程回顾与总结 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽