经销商经营管理能8力提升.docVIP

《经销商经营管理能力提升》课程大纲 [主讲老师] 美国格理集团专家团成员，门店销售与管理讲师 李治江 [讲师资料] 李老师具有多年的家居建材产品营销推广经验，他曾在欧普照明担任过高级市场经理的岗位，全面负责门店管理和宣传推广工作，并以优异的业绩表现荣获过欧普照明“标杆市场经理”的称号，目前是该公司唯一获得该殊荣的市场经理。同时，李老师还曾经在国美电器、伊莱克斯等家电企业从事过销售管理工作，积累了丰富的一线市场实战经验和销售团队管理经验。 [课程背景] 本课程针对建材行业经销商量身打造，不但积极地引导经销商实现经营理念的转变，从夫妻店向公司化运营转变，从“坐商”向“行商”转变，而且更从业务操作的层面，讲解了立体化渠道的建设和充满竞争力的门店打造系统，帮助经销商实现规模扩张，销售快速健康增长。 [课程收益] ??全面分析建材行业的竞争格局，推动经销商向公司化运营管理转变； ??重新审视经销商赢利模式，引导经销商从“坐商”向“行商”转变； ??打造立体化渠道多网点布局，加强经销商的区域市场销售实战能力； ??门店管理七个关键要素分析，在追求规模扩张的同时强化质量增长； ??经销商经营管理能力提升课程，将彻底解决经销商增长乏力的困境。 第一模块：经销商生意的重新认识 一、经销商的生意来源 _经销商在生意拓展上面临的挑战； _经销商的两条出路：猎人还是农夫； _经销商生意的四个来源。 ［案例分享：中小经销商的四种死法］ 二、经销商的赢利模式 _什么是经销商的赢利模式； -利润和投资回报率（ROI）分析； -从“向销售要利润”到“向管理要利润” ［案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱］ 三、从夫妻老婆店到公司化运营 _为什么要推进公司化运营 _从夫妻店向公司化过渡要过九座桥 -公司化运营的人员管理1234工程 ［案例：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀］ 解决问题： 本单元重点在于初步建立经销商对于生意的理解，从而检视自己的生意结构，引导经销商从“粗放式”经营向“精细化”经营进行思路上转变。 第二模块：打造立体化销售渠道 一、经销商生意的四大渠道管理 1、零售渠道： -顾客购买建材产品决策七步骤模型 -基于顾客购买步骤的销售动作分解 案例分享：整合资源，打造区域市场强势品牌 2、工程渠道： -中小工程的分类与操作意义 -中小工程开发的基本步骤 -中小工程开发的七条真经 案例分享：EMC合同能源管理 3、隐性渠道： ??家装公司 -家装公司的推广策略与操作要点 -针对设计师的两种推广形式 案例分享：衢州经销商的会员卡营销 ??专业人群（装修工） -针对专业人群（水电、油漆）工的销售奖励政策 小组讨论：如何成功地举办一场（水电、油漆）工联谊会 4、分销渠道： -分销商网络的拓展思路 -分销网点的有效管理 -分销商销售政策的制定（奖励计划） 案例分享：如何成功地组织一次新品定货会？ 解决问题： 本单元对建材行业产品销售的四种渠道进行深度讲解，从而引导经销商进行多渠道操作区域市场，“不把鸡蛋放在一个篮子里”，既能提升抵抗市场风险的能力，又能实现经销商销量的快速增长。 第三模块：经销商门店零售生意管理 一、品牌体验三大核心要素：产品、位置、陈列 -产品：解决卖什么的问题80/20法则：20%的产品创造了80%的销售以门店经营为目的的五种产品角色划分 ［应用工具：《产品销售数据分析表》］ -位置：解决在哪里卖的问题店外位置：如何让死角位置的店面同样吸引人店内位置：顾客的行走路线与卖场设计 -陈列：解决怎么卖的问题陈列的方向：是否能够引起顾客的注意陈列的状态：陈列的原则与标准 ［案例分享：基于顾客体验的深度陈列技巧：情景体验、对比体验］ 二、销售增量四大动销因素：价格、助销、库存、促销 -价格：是顾客判断产品价值的重要符号 -助销：助销物料的使用与卖场氛围的塑造 -库存：库存管理的四个重要指标 -促销：建材行业的主要促销方式 ［案例分享：五种感官刺激把顾客留下］ 解决问题： 本单元将深度讲解门店终端管理的七个关键要素，从产品、位置、陈列、价格、助销、库存和促销七个纬度，来详细阐述店老板需要做的每一件事情，同时通过“门店氛围”的营造，打造感官营销的卖场环境，最终将顾客留在店中。（全文目录完）下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我