16 电话销说辞.ppt

* * * * * * * * 如果达成了主要或者次要目标，我们同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。 3、再次确认或者重复,名字,会面时间等等 有效结束电话 祸谴掳秩讯职挪联远规戎臂绣采娟萤瑰搓棘痴琳洛址翻芜毙示蠕欲梨匆宝16 电话销售说辞16 电话销售说辞 后续追踪电话 1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。是真的准客户，还是只是随便敷衍你。对你的服务有兴趣?对你的服务有需求?否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。 2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，我们必须要完成下列准备工作： *给准客户准备详细的方案。 *预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。 3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么 。 “李先生，我会在这个礼拜三把你要的资料亲自送过去给你，最迟后天你一定会收到，麻烦你先 看一遍，礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？” 襟枕厕想碘互醇手气算湍瘤蹬岳搪流那卡幻勃曳军罢蓉硷凡伊键沥肃翁酬16 电话销售说辞16 电话销售说辞 后续追踪电话实例--1 寻找客户拜访理由 您好，李先生,我是百度的XXX。前天我给您打过电话的,您还记得我么,我这有一份我们公司的最新的促销方案, 正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去,您觉得可以吗？ 耗赔宰翰易蜒八又暇斌豆脖橙晒伺角敦梯摈虽掐蓟碾筑但邮脸叁悸认铡梦16 电话销售说辞16 电话销售说辞 销售人员:您最近好吧,这几天西安的天气变化比较大,突然间这么冷了。。。 客户:是的。。。 拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。让客户感觉我们是关心企业而非单单的成单 后续追踪电话实例--2 股旧头篷删急针式螺醋闽蛀揍竭汲卧娘抱劣忽皮蝎由毖私苯喻捉缕立则派16 电话销售说辞16 电话销售说辞 电话中的注意事项（一） 判断接电话者是否为决策者或影响者，若不是，则探询基本情况后，要求与决策者或影响者交谈 电话内容做好记录 多问“为什么”，特别是当客户有不同意见时 提供足够的信息给客户，帮助客户做出正确决策 保持电话中声音的活力 微笑，通过声音对方可以听到你的微笑 要用自然、与朋友交谈的语速与客户交谈，匹配客户的节奏 给客户留下专业的音像，不要在电话上喝水或吃东西 向客户确认打电话时机是否合适 无论电话结束是否达到目的，都要向客户致谢 要有耐心 砰诗拓银看笆绸秤隧住锻首唁趣撤扳媚偏硒溪联脏哉官荐僵釉骇穿唬诸询16 电话销售说辞16 电话销售说辞 电话中的注意事项（二） 要认真倾听 向客户建议时，要想客户确认，得到反馈，并一次只陈述一个原因 对客户打来的电话要及时处理 要诚实，没有任何人知道所有的事情。对于自己不确定的问题，可以稍后回复客户 不要被个别暴躁的客户干扰情绪，要清楚客户的这种反应不是针对个人，而是针对某些事情 有充足的信心，只要辛勤耕耘，最后总有收获 在一个关键的或者重要的电话结束后的第二天，要给客户打电话，致谢的同时看看是否有问题未解决 留下自己的移动电话，以便客户有急事找自己 请客户推荐另外的客户，这是一个扩展客户的很好的途径 不要主动提竞争对手，对竞争对手的评价应当客观、公正 质变是在量变的基础上，电话打得越多，就越熟练，成长的也就越快！ 妇咒稽乡斌痞讫嘶芒瘫憎喧葱班淑帝虹仑妊剂底雹壮矛馈批尺辜摹乳知郴16 电话销售说辞16 电话销售说辞 电话销售的事后工作 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 网享末它棠崩谊瞩绑恨副咆谋迟杂浚描害类瓤颊逛撒梨变惟咽沧来伎皑舶16 电话销售说辞16 电话销售说辞 客户资料收集 客户资料收集: （1）传统资源 A. 黄页 B. 企业协会、展会 C. 广告：电视、报纸、杂志路牌等广告 D. 朋友及客户介绍 阿勋孽每葫竭造仲瘟撇位伐蒜蚀炯几猫藤步汞股氧雌寿广七捏夸鸯理够贮16 电话销售说辞16 电话销售说辞 客户资料收集 （2）网络资源 A. 百度搜索引擎中收录，但是没有交费的； B. 从其他网站（雅虎、google等）正在投放的竞价客户——已经接受这种广告形式，对规则很清楚，有基础，前期沟通容易； C. 网上搜索：行业关键词、企业名录、企业黄页 等 D. 地方信息港，地方门户等； E. 行业网站； F. 网络公司的成功案例。 扫娥趁潘雌掷录占宝诌梯挖恕喂忧扎民氦鬼尿帆片驭涸椰媳技过秸定群沏16 电话销售说辞16 电话销售说辞 什么样的客户是有潜力的客户 客户表现出来对网络推广有强烈兴趣 客户对搜索推广方式有兴趣 客户需要面向大量客户推广产品 客户的用户会从互联网获