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置业顾问流程及说辞 单体户型模型区介绍 内容：单体户型讲解 根据了解的客户意向选择推荐具体户型进一步判定客户意向 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品着重户型优劣和优势卖点 注意事项 1、侧重展现户模的立体空间的实景感受 初步与客户建立朋友的关系 系统的了解客户的个人资料 户型说辞 该户型为全明户型设计采光通风俱佳。X房X厅建筑面积为XXXX平方。30多平方豪阔客厅开间4.5米带外挑1.8米景观阳台餐厨相连、分而不离针对变维户型优势的分析打破传统的“房间”概念创造了空间的可变性和流动性客厅居中布置上下有序更适合人居环境和消费者的追求各功能平面相对独立而又有联系结构紧凑布局合理让有效使用面积相对更大比复式楼还多一层一户共三层。适合多代共居有各自独立的空间又可享受天伦之乐。 样板房讲解 深入了解客户的家庭信息 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验 注意事项 侧重强调户型中的家居体验 2、建立进一步的朋友定位 3、探索客户的潜在需求并据此迅速制定应对策略 4、当客户超过一个人时注重客户需求的分解和针对性互动 5、介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。 6、 设计好从售楼步到样板房路程所需的时间尽量配合客户的步速。如果客人步速较快介绍时间不足可在参观完样板房在回到售楼部的过程中作补充介绍。 7、尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题如客户问及可轻轻带过。 8、参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型以便作重点介绍。 9、注意边走边作介绍要多说话切忌冷场让客户始终为你所引。 10、讲解过程中应对项目的特点、优势、做重点介绍避重就轻突出优势。 标准说辞 ×××先生/女士现在让我带您去参观一下XXXX情景样板房示范户型。请这边走现在我们面前的就是X户型的样板户型。 置业接待区 内容:置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定 寒暄引导客户在洽谈桌前入座。 户未主动表示时应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。 3、据客户喜欢的户型在肯定的基础上做更详尽的说明。 对客户的疑惑点进行相关解释帮助其逐一克服购买障碍。 户有70%的认可度的基础上设法说服他下定金购买。 制造现场气氛强化购买欲望。 注意事项 将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。 销售资料和销售工具应准备齐全随时应对客户的需要。 客户的真正需求。 注意与现场同事的交流与配合让销售主管知道客户在看哪一户。 5、客户的诚意、购买能力和成交概率。 6、职权的范围内承诺应承报销售主管。 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。” 　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上沉沉地睡去了。 　　睡醒之后，他发现黑白老鼠不见了，老虎和狮子也不见了。他顺着树枝，小心翼翼地攀上悬崖，终于脱离了险境。原来就在他睡着的时候，饥饿