苏州昊略企管谈判技巧培训课据程之销售沟通与谈判技巧.docVIP

销售沟通与谈判技巧 课程背景： 要想做好销售工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将带你进入“高效销售沟通”与“谈判致胜”的世界里，帮助你迅速成为销售冠军。 课程目标： 1、了解销售沟通的内涵2、透过对关键人的人格特质的剖析，运用因人而异的沟通方式取得“签单”3、有效地解决销售中存在的沟通困难4、成功谈判的原理与策略5、在谈判中取得优势6、达到预订的谈判目标7、突破僵局达成交易 课程对象：销售人员、业务人员、销售主管及经理 课程时间：1天（6小时）培训方式：案例分析＋视频观赏＋情景模拟＋分组讨论＋全面演练 授课专家：苏州昊略企管高级培训专家黎老师课程提纲：第一讲、销售人员沟通的内涵1、销售沟通的实质问题2、销售沟通的“细节质量”3、大客户销售中的沟通对象 第二讲、销售沟通帮助我们“签单”1、销售沟通中必须塑造“专业系统”2、怎样提问让客户更容易回答3、销售人员的“三颗心”4、沟通中掌握技巧“选择沟通法”5、沟通中的反馈技巧“门当户对”6、如何克服沟通中的“问题”障碍7、让沟通建立你的亲和力8、沟通中如何管理你的情绪9、面对“魔鬼客户”如何沟通?首先学会向“魔鬼客户”介绍如何了解你的“魔鬼客户”与“魔鬼客户”的相处之道情景模拟—— 第三讲、销售员对谈判的认识和把握1、谈判的新概念2、如何描述谈判的要素3、谈判过程中的基本问题4、谈判是一种信息处理过程5、不断变化的谈判过程6、冲突谈判案例分析—— 第四讲、谈判成功的关键“因果关系”1、情报/时间/力量/沟通/性格/情商2、情商对谈判的好处是什么？现场测验：你的情商如何？案例分析—— 第五讲、谈判致胜的“葵花宝典”1、周密谈判计划过程2、合适的谈判战略与谈判战术3、有效的沟通技巧对谈判的帮助4、人格魅力对谈判的影响？案例讨论—— 第六讲、高效谈判的步骤和实战技巧1、确定初始谈判立场2、确定谈判的底线“价格、质量、售后”3、选择谈判战略、战术4、如何考虑让步和条件交换5、控制谈判时间6、如何进行有实战效能的谈判7、效能从目标、效率、关系三方面体现 8、做一个高情商的弹性沟通者 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。” 　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上沉沉地睡去了。 　　睡醒之后，他发现黑白老鼠不见了，老虎和狮子也不见了。他顺着树枝，小心翼翼地攀上悬崖，终于脱离了险境。原来就在他睡着的时候，饥饿的老虎按捺不住，终于大吼一声，跳下了悬崖。 　　黑白老鼠听到老虎的吼声，惊慌地逃走了。跳下悬崖的老虎与崖下的狮子展开激烈的打斗，双双负伤逃走了。 　　励志大道理：生命中会有许多险象丛生的时候，困难危险像死亡一样无法避免。既然无法避免不如放下心来安享现在拥有的一切，无意中就会享受到生命的甜果。　　小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推