准客户开拓你寿险行业成败的决定因素47页.ppt

教育培训部 准客户开拓 你在寿险行业 成败的决定因素！ 漏斗理论 由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九! 准客户开拓 准客户开拓的原则 持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统 每个人都在推销 准客户开拓的重要意义 销售流程的源头 收入的源头 你在寿险行业中成败的决定因素 你做工作的经济需要。 要知道，如果你拥有大量的准客户，即使你的销售技巧不高，你仍然可以成功；如果你的准客户数量很少，即使你其他方面再好，你一定会失败！ 一、准客户开拓的准备 什么样的准客户才能让你成功？你知道你自己每星期、每月、每年的收入目标，你也应该知道要达到目标需要什么样的准客户。 寿险业的机会无穷，但你的时间有限。如果你不规划好时间用在最有用的事情上，那一天下来你是做不了什么事情的。 你的收入目标必须寄托在那些会购买保险的特定准客户。 你的未来决定于你的源源不绝的准客户和他们购买保单的数量。 一些调查结果： 567位干了一年半失败了的营销员认为，在人寿销售里最困难的是：“准客户开拓！” 对406位寿险营销员的销售方法的调查结果： 较差的营销员太过专注于原来认识的人（缘故法），很快用尽。较好的营销员会不断认识新的、良好的准客户。 业绩好的营销员比差的营销员在入司前认识的准客户数量较少，而且认识时间要短。 成功业务人员65%的精力在准保户的开拓 业务人员的两个存折 现金存折 人际关系存折 准保户是业务人员宝贵的资产！ 客户开拓可以是你最大的问题、最头痛的事情，或者可以是你最大的机会、最大的挑战。 关键在你，在于你对准客户开拓所持的态度。 及早培养客户开拓的习惯 “保险营销人员的成功不是取决于进入寿险业工作前所接触的人，而是决定于接触的与服务过的新认识的人数。” 所以，我们应该着手建立与我们的缘故市场整合的新市场。 必须认识到发展新市场的重要性，并养成习惯。 成功的营销人员应及早培养每天至少获得四位合格准客户、结识三位新朋友、与转介绍人有一次约会的习惯。 你需要什么样的习惯？ 你必须学习并保持以下五种开拓准客户的习惯： 取得名单：即得到“可能的准客户”。 筛选资格：根据你得到的资料筛选出真的准客户。否则上面的名单是没有用的。 记录下这些资料：要将资料就近的以可能的方式尽快记下来。你必须有客户资料系统。 获得转介绍人的引荐：最好陪同与被介绍人见面。要不得到介绍电话、介绍信或卡片也不错。 排除“假蛋”：如果准客户拒绝营销人员的销售努力或努力推销几次后不成功，应列之为“假蛋”。假蛋应定期从准客户名单中删除。 所有的习惯与技巧很重要，但根本重要的是：你对准客户开拓持何态度？ 也许你已经可以解决销售过程中的所有问题，但具有决定性的是：你对开拓准客户的态度。 成功的营销员认为准客户开拓是流程中的过程---不是问题，是一种工作方法。 用你对人寿保险的绝对信心来影响客户并逐渐扩大范围。 对寿险营销的信心决定了开拓准客户的范围和数量。 客户开拓的过程是“做”---不是知。 二、你要如何筛选一位新客户？ 什么样的人能成为准客户？ 有人寿保险的需求，几乎每人都有。但这种需求能否转变为购买欲望？ 缴费能力，大多数人有。 公司能承保，大约97%都能接受。 在有利的情况下你能接近。 优质准客户 特别孝顺的人 喜欢炫耀身份的人 最近刚贷款买房的人 家中刚遭变故的人 注重健康的人 喜欢小孩的人 理财观念很强的人 夫妻感情恩爱的人 寒暄与筛选客户资格工作的直接关系 寒暄话题 “你好，身体好吗？” “生意如何？” “家人好吗？” “你现在是上白天班还是夜班？” “新的工作进行得如何？” 实际寻求的资料 （能通过承保吗？） （准客户能缴费吗？） （揭露有何需求？） （什么时候可以接近准客户？） （财务改善？） 其他的一些寒暄也要有目的 基本的概念： 当你与人“寒暄致意”时，要养成诚挚的问候习惯，并在稍后记录所得到的回答。 以新的观点来注意客户开拓工作有极大的帮助。借着重视“寒暄致意”，我们每日所获得的及筛选合格的准客户增加的数量相当惊人。 察觉变化---变化使准客户对保险有更大的需求 利用各种资讯来源取得资讯。 取得转介绍名单时，要 注意取得准客户的有关资料，确定找到适于销售的客户需求时，再拜访准客户。 三、准客户开拓的方法 缘故法 客户转介绍 陌生拜访 （一）缘故法 “我不想赚朋友的钱。” 你朋友付出的是提供寿险服务的报酬，不管向你或其他营销员购买都必须支付。 你的朋友付出金钱能向谁寻求更好的寿险服务？陌生人吗？只有你。 商业建立于互利互惠原则上。朋友开饭店你怎么办？ 你是那一类的朋友---对你的朋友而言？ 如果你的朋友因意外而得不到保障，你感觉如何？