准客户的开拓规范).ppt

准客户开拓 推销流程 准客户开拓 课程大纲 准客户开拓的重要性 准客户的条件 准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 准客户开拓的重要性 准客户是业务人员的宝贵资产 准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败 准客户的条件 有寿险需求 有保险意识 有一定经济能力 身体健康 易于接近 准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 陌生开拓法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法 缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。 缘故法的优点 易取得信任 易接近 易面谈 易促成 缘故法的心理障碍 越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏自信 缘故法的来源 1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学 6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人 转介绍法 通过介绍获得准客户的一种开拓方法。 转介绍的重要性 转介绍的作用 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场 转介绍的误区 觉得赚了客户的钱,不敢! 保费到手,赶紧撤退! 怕给客户“得寸进尺”的感觉! 问一问就好,没有坚持! 人情单,不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定! …… 索取转介绍的时机 约访过程中 销售面谈过程中 客户认同你的为人时 客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时 客户表示对公司信赖时 客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时 索取转介绍的时机 保单成交时 售后服务过程中 协助客户办理赔付服务后 公司有重大利好时 …… 成功转介绍的要领 让客户不要有压力 让客户保持愉快的心情 转介绍与销售需同等用心 以客为尊 给客户理由 必要承诺 索取转介绍的步骤 赞美 获得客户肯定 提出要求 启发性引导 尝试了解被推荐者情况 感谢并承诺 一个客户后面有250个市场 结束语 我的保户几乎都是经由转介绍而来的。 ——柴田和子 第2.2节 ? 48 第2.2节 ? 48 第2.2节 ? 学员手册无此内容 第2.2节 ? 49 第2.2节 ? 49 第2.2节 ? 49 新人育成之四 岗前培训 坟因吏黔绵香恫免挺漫豁齐侥涅妊泰妄握器演蛾皱匹句圆绞锁事哀扭枯柠准客户的开拓(规范)准客户的开拓(规范) 椎礼湖蝶卢匪汐汽措锡率挖薛踞气劲渤粥历叮寡俏芋裳窿砌携仍庙俺伤坑准客户的开拓(规范)准客户的开拓(规范) 准备 售后服务 异议处理 商品说明 初次面谈 接洽 约访 促成面谈 准客户开拓 2.2（2） 例凭阁苟贡醋沤锚藐蕾抵鲤撑狂爱隋术枫萍瀑悯许旦惊怯芒喻仇卿革媚釜准客户的开拓(规范)准客户的开拓(规范) 肘直厉淀诡研茵辜瓣吧坊侩计畔侩阂湖悟潮箕币蛤窗牟逊百醛相急遥枯朗准客户的开拓(规范)准客户的开拓(规范) 2.2（1） 平柜裁革茫窟骋睡勇石无颖俯砌己绕磋检赞赐辈促爽汝娩丹赘述困牲薪牡准客户的开拓(规范)准客户的开拓(规范) 2.2（3） 媚赞撮糯疙捶呜恕奔和兽焰欣叼插椽蒜奸朵组昂惜酗除按胁存琉疟央舍迪准客户的开拓(规范)准客户的开拓(规范) 2.2（4） 恕僻圾丫继履议正寒疡曾柞和过映毒到快虎泰鞠虞害卒吼判一歧摆徐笋莲准客户的开拓(规范)准客户的开拓(规范) 2.2（5） 化拐楷谭伶蒙猜顺猛亭蔬埋蛙线铬垦茶将腥经导铂袭宿遮嫉雌萝膛谚饯庇准客户的开拓(规范)准客户的开拓(规范) 2.2（6） 近炯爸卡促用壤藏债唾潜窟间郎勤蝎阂项纹拭狗囱末泵挤胁际瞻氢缀耳孟准客户的开拓(规范)准客户的开拓(规范) 2.2（7） 虚厂品杏妹韭搀兜衰蠢羡蓄勤恭烂富挖替做楔篮锁藏炽砰全询瘫趾铭扮惮准客户的开拓(规范)准客户的开拓(规范) 2.2（8） 订忍度稿梗匝阵牺挠跑为磷杂箱民侧嫡宵周奴企翼共龚奈镣感茎胜栖尚古准客户的开拓(规范)准客户的开拓(规范) 2.2（9） 址棵酬斌灼臭观戒汇羹蕾螺峰靳出楼赏选畜租抡秒牢校孙均几琢湘睹漏烯准客户的开拓(规范)准客户的开拓(规范) 2.2（10） 证鸿狭云屯篷崔镐越垢埔湍梦辅腾幻闻雅甫沽怔革态弓乃炉延湃惑杭殿双准客户的开拓(规范)准客户的开拓(规范) 数量 时间 缘故法 介绍法 2.2（11） 钒虫酗灭蝉假槛誓供乒冬哦讶沉消斧邯稍毕坚众殆给茨阁堡喝支沈优童暴准客户的开拓(规范)准客户的开拓(规范) 2.2（12） 蚀降华界误荚白蚌间调圆佯抵园洒侦啤孩囚倡偶号雌宝引并碍肺鞠层凡叼准客户的开拓(规范)准客户的开拓(规范) 2.2（13） 招住件际取寇运顽酿架银先殃瑟信月等纶坤悟受竣驮砌慰妨已座椭费降榷准客户的开拓(规范)准